7 razones por las que tu contenido digital no atrae clientes

Seguramente ya te suene mucho el término de Inbound Marketing y ya lo hayas adoptado en tu estrategia de marketing digital para aumentar las ventas: has comenzado a redactar un blog, a insertar contenido descargable y a enviar algún correo a tus contactos con regularidad, entre otras acciones. No obstante, es muy probable que hayas invertido tiempo y creatividad sin ver resultados. ¿Estás en esta situación? Aún estás a tiempo de hacer que tu estrategia de contenido digital funcione como tenías pensado, así que sigue leyendo para averiguar por qué tu contenido digital no atrae a clientes ni logra buenos ratios de conversión.

Descubre aquí cómo superar éste y otros 5 retos adicionales de marketing digital para pymes.

¿En qué consiste el contenido digital?

Empecemos por definir dos conceptos claros alrededor de los cuales debe orbitar tu contenido digital: el marketing de contenido y el inbound marketing. 

¿Qué es el content marketing o marketing de contenido?

Hubspot, líder indiscutible de esta escuela de marketing, define el marketing de contenido como: "Un proceso empresarial y de marketing estratégico basado en crear y distribuir contenido relevante, valioso y consistente para atraer y retener una audiencia bien definida y, sobre todo, generar las acciones esperadas de los clientes".

La clave está en que, para comunicarte con tu público objetivo, debes generar contenido, el cual debe tener el objetivo de crear un vínculo real y trascendente con él.

Dicho de otra manera, el inbound marketing es la suma del contenido y el contexto en forma de un ciclo que lo que pretende es atraer, interactuar y deleitar a tu público objetivo.

¿Qué es el inbound marketing?

Dicho esto, aquí entra el concepto de inbound marketing como herramienta de atracción, y que es definido por el propio HubSpot como:

"El inbound marketing es una metodología comercial que apunta a captar clientes mediante la creación de contenido valioso y experiencias hechas a la medida. Mientras que el outbound marketing (métodos de marketing tradicionales) irrumpe de manera directa presentando al público contenido que este no siempre desea, el inbound marketing forma conexiones útiles para el cliente en la resolución de problemas reales."

Dicho de otra manera, el inbound marketing es la suma del contenido y el contexto en forma de un ciclo que lo que pretende es atraer, interactuar y deleitar a tu público objetivo. Definitivamente, una cosa es entender el concepto de inbound marketing, y otra saber llevarlo a la práctica adecuadamente.

A continuación te compartimos 7 razones por las que tu contenido digital no atrae clientes:

7 razones por las que tu contenido digital no atrae a clientes

1. Tu contenido digital es aburrido:

Seguramente, ésta sea la principal razón por la que estás fracasando. Sabemos que puede ser duro digerir que, después de tanto tiempo, dinero y esfuerzo, tu contenido sea simplemente eso: aburrido. No te confundas, no esperamos que tu contenido sea ninguna comedia. Como todo lo bueno y valioso, se trata de mantener un equilibrio:

• Utiliza un lenguaje fresco y ágil, no caigas en tecnicismos ni textos largos, porque la gente no va a dedicar tiempo a leerlo. Vete al grano. Lo más seguro, es que tu contenido se vaya a leer mientras los lectores tengan un rato libre, es decir, no van a la biblioteca a estudiarlo.

2. No estás comunicando los beneficios:

Está muy bien que tu producto sea lo mejor del mercado y que gracias a ello hayas aumentado las ventas. Sin embargo, los lectores quieren encontrar soluciones reales a sus problemas. ¿Cómo saber qué solución ofrecer? Evidentemente, el primer paso para poder vender cualquier producto, es entender cuáles son las necesidades reales de tu audiencia a través del método del buyer persona.

• Plantea, idea, investiga y discute con tu equipo cuáles son los miedos, retos, objeciones y problemas reales de tu público objetivo creando uno o más buyer personas.
• Un consejo: con lo anterior en mente, resultará mucho más útil para tu público objetivo si en vez de regodearte de tus triunfos, compartes historias de éxito de tus clientes, testimonios, recomendaciones, etc. 

Antes de consultar a un profesional, descubre aquí todo lo que tienes que saber acerca del coaching en marketing digital.

3. Tu contenido digital no presenta nueva información:

Si te dedicas al marketing o a las ventas, lo que buscas es información que de una vuelta de tuerca a tu problema (tal y como estás haciendo en estos momentos con este post). Además, no te vale volver a leer la misma información una y otra vez. Pues esto mismo es lo que le puede estar pasando a tus potenciales compradores.

• Da aire fresco a tus publicaciones. De ser posible, no comentes lo mismo que hacen los demás. Trata de buscar un ángulo diferente que sea capaz de llamar la atención de aquellos perfiles que toman las decisiones de compra en función de los servicios que tú estás ofreciendo.

4. No hay un camino para la conversión:

Habrás llegado al punto en el que ya has investigado bien los problemas de tus clientes potenciales, las soluciones que éstos necesitan, y también has escrito un buen artículo de blog que, en definitiva, es la base para conseguir visitas orgánicas de calidad. Pero, ¿ya está todo hecho? Claro que no. Después de haber trabajado duro con la creación del artículo, ahora toca seguir trabajando los siguientes pasos:

Imagina que tu empresa fabrica sistemas hidráulicos:

• Una vez que tengas el artículo de blog listo, optimízalo con un enlace que le lleve a la descarga de una guía gratuita que hable sobre el tema o algún otro tipo de contenido interactivo o multimedia, como un video, y profundiza lo más que puedas, a conciencia (de acuerdo con un reporte de Wyzowl, ocho de cada diez profesionales de marketing aseguran que el contenido en vídeo tiene un impacto positivo y favorable en sus estrategias de ventas). Como parte de este contenido, proporciona el enlace para que se pueda contactar a tu empresa en caso de que el lector necesite hablar con un experto sobre el tema.
• De esta forma un completo desconocido que buscaba soluciones a su problema en Internet, llegará a tu página web porque necesita saber más sobre un tema concreto. Al descargarse una guía gratuita o interactuar con otro contenido, rellenará un formulario donde dejará sus datos, por lo que ya no será un desconocido e incluso quizás luego se pondrá en contacto para preguntar por las soluciones de tu empresa.
• Recuerda definir su recorrido y acompañarlo durante todo su trayecto de compra.

5. No estás construyendo una relación:

Uno de los principales problemas por los que quizás no consigues convertir a tus contactos en clientes es porque no construyes relaciones valiosas con ellos. No van a ser clientes porque hayan realizado una interacción contigo o se hayan leído un artículo de tu blog. Lo mismo ocurre cuando buscas un proveedor para tu empresa: te fijas en su reputación, en su producto, en sus servicios, etc., y empiezas a establecer una relación (seguro que no compras la primera vez que te informas).

Para alcanzar objetivos sólidos, se necesitan crear relaciones de confianza con los jefes de compra, directores generales, o cualquier perfil con capacidad de toma de decisión que se adapte correctamente al perfil de buyer persona que tu empresa está buscando.

Piénsalo de la siguiente manera: ¿Te casarías con alguien que acabas de conocer? Si la respuesta es un "sí", te recomendaríamos volver a considerar tu decisión y tomarte el tiempo de conocer un poco más a esa persona.

• De la misma manera, en el inbound marketing la confianza hay que ganarla. Construye una buena relación y haz que el cliente confíe en ti.

6. No te estás dirigiendo a la audiencia correcta:

Incluso con el contenido más cautivador y las ofertas más seductoras, no vas a conseguir convertir a tus clientes potenciales si no te diriges a la audiencia adecuada. Si a tu contenido le está pasando esto, quizá es hora de que retomes el estudio de lo que serían tus compradores ideales o buyer personas antes de crear contenido que no acierte en la diana.

¿Cómo puedes detectar fácilmente a tu comprador ideal?

• Si estás en esta misma situación, un buen primer paso es hablar con tu equipo de ventas para saber qué puesto de trabajo tiene la persona que se pone en contacto con tu empresa durante todo el proceso de venta.
• Como segundo paso, entrevista a clientes para averiguar qué miembros de su empresa hicieron la primera conexión con la tuya. De esta forma determinarás tu target y por lo tanto a quién te tienes que dirigir.

Cuanto mejor comprendas quiénes son tus potenciales compradores y las personas que influyen en el proceso de venta, mejor adaptarás tu contenido a sus puntos débiles específicos.

7. Tu contenido no es detectable:

Si ya has hecho todo lo anterior y todavía no tiene suficiente tráfico de calidad para tener un ROI adecuado, debes trabajar en la visibilidad de tu contenido.

El trabajo no termina con la investigación y la publicación de un buen contenido. Necesitarás que tus publicaciones sean visibles, y para ello tienes que centrarte en optimizarlas para poder aparecer en los primeros puestos de los buscadores y hacer un buen trabajo de redes sociales.

Querrás que la gente vea y comparta tu contenido. Esto no va sólo de publicar una entrada en un blog, en Facebook o en Instagram, también tendrás que hacer que la gente lo encuentre en cualquiera de tus soportes.

• Crea contenido que favorezca la interacción y que incite a que tu audiencia lo comparta. Además, puedes destinar parte de tu presupuesto de marketing a inversión publicitaria de forma estratégica y por temporadas clave de tu industria para impulsar el tráfico en momentos adecuados para tu empresa.

En definitiva, el contenido digital es una fantástica oportunidad para crear relaciones con potenciales clientes. Si los jefes de compras forjan una buena relación con tu empresa, estarán dando pasos de gigante para convertirse en clientes.

El Inbound Marketing no es un mundo sencillo, pero si sabemos obtener relaciones beneficiosas y generar un buen contenido, todos nuestros pequeños esfuerzos se verán recompensados con el tiempo. Si necesitas hablar con un experto en marketing digital e inbound marketing para aprender más sobre cómo ponerlo en marcha en tus proyectos, sólo tienes que escribirnos aquí, sin compromiso alguno y te informaremos sobre nuestro coaching en marketing digital.