Seguro que hace algunos años oíste en conferencias sobre marketing digital la palabra Inbound Marketing, la gran fórmula que llenaría tu sistema CRM de tantos contactos de calidad que tendrías que doblar tu equipo de ventas para poderlos atender.

Dispuesto a hacer algo diferente para destronar a tu competencia y aumentar las ventas, sobre todo si trabajas en alguna empresa industrial, comenzaste a configurar un blog, publicando mensajes acerca de los nuevos productos, hiciste alguna pieza de contenido descargable y comenzaste a enviar algún correo a tus contactos con regularidad.

Invertiste tiempo y mano de obra pero no viste resultados. Nadie dijo que fuera fácil, pero aún estás a tiempo de hacer que tu estrategia funcione, solo debes seguir leyendo este post para averiguar por qué  tu contenido no está convirtiendo:

 

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1| Es aburrido

Seguramente sea la principal razón por la que estás fracasando, es duro digerir que después de tanto esfuerzo tu contenido es aburrido. No te confundas, no esperamos que tu contenido sea ninguna comedia, pero utiliza un lenguaje fresco y ágil, no caigas en tecnicismos ni textos largos, porque la gente no va a dedicar tiempo a leerlo. Vete al grano. Tu contenido lo van a leer mientras engan un rato libre, no van a la biblioteca a estudiarlo.

2| No estás comunicando los beneficios

Está muy bien que tu producto sea lo mejor del mercado y que gracias a ello has aumentado las ventas. Está muy bien pero… los lectores quieren encontrar soluciones a sus problemas. Resulta mucho más útil para tu audiencia si compartes historias de éxito de tus clientes en vez de regodearte de tus triunfos.

3| No presenta nueva información

Si te dedicas al marketing o a las ventas, lo que buscas es información que de una vuelta de tuerca a tu problema como estás haciendo con este post, y no te vale volver a leer la misma información una y otra vez. Pues al igual les pasa a tus potenciales compradores.

Da aire fresco a tus publicaciones, no comentes lo mismo que hacen los demás, busca un ángulo diferente que sea capaz de llamar la atención a los jefes de compra.

4| No hay un camino para la conversión

Has investigado bien los problemas de tus clientes potenciales y las soluciones que necesitan, ha escrito un buen artículo que es la base para conseguir visitas de calidad, pero ¿ya está todo hecho?.

Claro que no, después de haber trabajado duro con la creación del artículo, ahora toca seguir trabajando. Imagina que tu empresa fabrica sistemas hidráulicos, una vez que tenemos el post listo, optimizálo con un enlace que le lleve a la descarga de una guía gratuita que hable sobre el tema y profundice un poco más. En esa guía proporciona el enlace para que contacte con tu empresa, por si el lector necesita hablar con un experto sobre el tema.

De esta forma un completo desconocido que buscaba soluciones a su problema en Internet, llegó a tu página web porque necesitaba saber más sobre un tema concreto. Al descargarse la guía gratuita rellenó un formulario donde dejó sus datos por lo que ya no es un desconocido e incluso quizás luego se ha puesto en contacto con vosotros para interesarse más sobre el tema o preguntar por vuestros soluciones.

Recuerda definir su recorrido y acompañarlo durante todo su trayecto de compra.

5| No estás construyendo una relación

Uno de los principales problemas por los no consigues convertir a tus contactos en clientes es porque no construyes relaciones con los mismos. No van a ser clientes porque hayan realizado una interacción contigo o se hayan leído un artículo de tu blog. Ocurre lo mismo cuando buscas un proveedor para tu empresa, te fijas en su reputación, en su producto… establecéis una relación y a que seguro que no compras la primera vez que te informas.

En el sector industrial los negocios no son sencillos, todos quieren dar pasos en firme y no equivocarnos con las compras y ventas.

Para conseguir nuestros objetivos se necesita crear relaciones de confianza con los jefes de compra, jefes de mantenimiento e ingenieros que son los que seguramente compren tus productos.

¿Acaso tu te casarías con alguien que acabas de conocer?. Pues de la misma manera la confianza hay que ganarla. Construye una buena relación y haz que el cliente confíe en ti.

6. No te estás dirigiendo a la audiencia correcta

Incluso con el contenido más cautivador y las ofertas más seductoras, no vas a conseguir convertir a tus clientes potenciales si no te diriges a la audiencia adecuada. Si a tu contenido le está pasando esto, quizá es hora de que retomes el estudio de lo que serían tus compradores ideales antes de crear contenido que no acierte en la diana.

¿Cómo puedes hacer esto?. Lo primero que debes hacer es hablar con tu equipo de ventas para saber que puesto de trabajo tiene la persona que se pone en contacto con tu empresa (jefes de compras, jefes de mantenimiento… ingenieros) durante todo el proceso de venta.

Posteriormente entrevista a clientes para averiguar qué miembros de su empresa hicieron la primera conexión con vosotros, de esta forma determinarás tu target y por lo tanto a quien te tienes que dirigir.

Cuanto mejor comprendas quienes son tus potenciales compradores y las personas que influyen en el proceso de venta, mejor adaptarás tu contenido a sus puntos débiles específicos.

7| Tu Contenido no es detectable

Si haces todo lo anterior y todavía no tiene suficientes tráfico de calidad para tener un retorno de los recursos que inviertes, debes trabajar la visibilidad de tu contenido.

El trabajo no termina con la investigación y la publicación de un buen contenido. Necesitamos que nuestras publicaciones sean visibles, para ello tenemos que centrarnos en optimizar para aparecer en los primeros puestos de los buscadores y hacer un trabajo de redes sociales.

Necesitamos que la gente vea y comparta nuestro contenido, no sirve con publicar una entrada en un blog, en Facebook o en Instagram, tenemos que hacer que la gente lo encuentre en cualquiera de nuestros soportes.

En definitiva, el contenido digital es una fantástica oportunidadpara crear relaciones con potenciales clientes. Si los jefes de compras forjan una buena relación con tu empresa, estarán dando pasos de gigante para convertirse en clientes.

El Inbound Marketing no es un mundo sencillo, pero si sabemos obtener relaciones beneficiosas y generar un buen contenido, todos nuestros pequeños esfuerzos se verán recompensados con el tiempo. Si necesitas hablar con un experto en marketing digital e Inbound Marketing, solo tienes que escribirnos, sin compromiso alguno.