Abrir nuevas oportunidades de negocio a través de internet puede ser todo un reto para las empresas del sector industrial, la exigencia y evolución del entorno digital frenan a muchas empresas que prefieren "no complicarse" y se quedan en las acciones más básicas y sin una planificación decidida y clara ante el mercado online.

Los nuevos modelos de negocio y estrategias operacionales están permitiendo que las industrias compitan con rivales a nivel internacional, pero para hacerlo con eficacia, cada industria necesita centrarse en algunos aspectos de marketing digital que les permita mostrar y hacer destacar su valor diferencial.

No se trata de abarcar más de lo que se puede, sino centrarse en dar pasos firmes ante una estrategia que permita crecer en internet aumentando las posibilidades de nuevos negocios y ventas.

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En un mercado tan cambiante, frenético y tan competitivo, no basta con que el sitio web de una empresa sirva como un catálogo en línea de productos y servicios, sino que debe ser el centro de operaciones y la puerta de entrada para conducir a los visitantes hacia los siguientes pasos de su proceso de compra de tus productos y servicios.

No basta con comprar listas de emails, además de tener el mismo listado que tu competencia, suelen ser malas recopilaciones con escaso éxito, en cambio, construye tu propia lista de leads en base a lo que más les interesa de ti, puedes comprar listas y puede ser un punto inicial, pero no es la forma ideal de llegar a tu cliente potencial.

En la actualidad las páginas web de las empresas industriales tienen un triple objetivo: ofrecer un canal de marketing permanente todos los días y a todas horas, debe permitir generar contactos adecuados con los que empezar a trabajar las oportunidades de venta y además tiene que favorecer la construcción de las relaciones con los clientes.

Parece fácil decirlo pero puede ser todo un reto, por ese motivo debes considerar algunas acciones que te ayudarán a construir tu estrategia para generación de leads en el sector industrial.

Para que puedas afrontar una nueva estrategia digital o revisar la que tienes, te dejo algunas acciones clave que te ayudaran a crear nuevas oportunidades de negocio a através de internet en tu empresa.

Adaptación al cliente

El marketing comienza con el conocimiento de nuestros prospectos o clientes potenciales. Es de vital importancia entender qué preguntas tiene o que problemas quiere resolver y es por lo que ha llegado a tu sitio web. ¿Tus visitantes necesitan reducir los costes de contratación? ¿Están interesados en un nuevo producto o nueva técnica del mercado? ¿Buscan una referencia concreta o un producto muy determinado que tu fabricas? Cada problema individual de tus visitantes debe estar asociado con una oferta de contenido que le ayude a resolver sus retos y que para ello deba entregarte a cambio algún dato más, como el email para suscribirse a tu boletín y recibir más información.

Trata de posicionarte como líder en tu sector

Una vez que los potenciales clientes aumentan su conocimiento, aprenden sobre su problema y sobre las posibles soluciones que existen en el mercado, por lo general suelen mirar o recordar a aquellos vendedores que se alinearon con ellos y les ayudaron a resolver sus retos. Para que puedas diferenciarte de tu competencia, tendrás que centrarte en el desarrollo de contenido de alto valor para tus prospectos como libros blancos, guías, ejemplos, estudios de mercado que muestran el valor añadido de los productos o servicios que ofreces. Al centrarte no sólo en lo que haces de manera diferente, sino por qué tu camino es el mejor, estableces el nivel profesional de la conversación con tu leads.

Control del mensaje y del canal de comunicación con el cliente

Identificar tu buyer persona o público objetivo ideal de tu estrategia online, es la primera etapa crítica, para conectar con tu audiencia identifica bien quienes son a nivel personal, profesional y de hábitos de aprendizaje en internet, que información consumen y que medios de comunicación utilizan. El mensaje debe estar alineado con tu audiencia para tratar de llegar a ellos llamando su atención con algo de valor. Planifica tu embudo en el proceso de ventas, en la parte superior del embudo tus leads son conscientes de un problema y tratan de obtener más información, el seguimiento continuo y adecuado de los contactos puede ayudar a mover a los leads por el embudo, incluso si no están listos para comprometerse a comprarte todavía. Cuando lleguen a la fase de decisión estarán preparados y tu también.

Es fundamental evitar los mensajes genéricos cuando te comunicas con los leads, tratar de crear un ambiente de confianza requiere crear empatía. La única manera de hacerlo es entender a tu audiencia y expresar esa comprensión en las comunicaciones. Cada trozo de texto que uses debe centrarse en la audiciencia, así cuando esas personas entren en tu proceso de ventas sentirán que les conoces y conseguirás crear nuevas oportunidades de negocio.

Refuerza tu posición en el móvil

Según los estudios realizados por Google, el 42% de las perosnas con capacidad de decisión en los negocios entre empresas, usaron dispositivos móviles durante el proceso de compra. El uso profesional del móvil muestra los retos a los que se enfrentan los compradores que deben tomar decisiones más complejas con mayor rapidez. Por ese motivo toda tu presencia digital debe estar optimizada para la web móvil, si no es así, tus clientes potenciales no podrán acceder o actuar en sus ofertas cuando lo necesiten. Plantea tu sitio web para ser 100% móvil, en el escritorio seguro que se verá bien.

Personalización de la experiencia del cliente

Los clientes potenciales responden de manera diferente a los diferentes métodos de comunicación, es posible que determinadas acciones que funcionan con un grupo de leads no sirva para otros, quizás en algunos casos, sea necesario adoptar un enfoque diferente para atraer a diferentes tipos de públicos. Segmenta bien tu lista de contactos y trata de generar experiencias únicas y valiosas para cada segmento en base a sus prioridades y llegando a ellos en el medio y lugar que les resulte más cómodo.

Aprovecha el poder del vídeo

Los mismos estudios de Google determinan que el 70% de los potenciales compradores B2B veían videos durante el proceso de decisión de compra. El contenido de video es potente y flexible, y casi la mitad de los directivos con decisión de compra 30 minutos o más al mes. En la parte superior del embudo de conversión, un video bien preparado de un minuto puede ser más eficaz ayudando a tus contactos a conocer mejor el precose de fabricación de tus productos, o el valor añadido que ofrece tu producción, la tecnología actual está ayudando a propagar el poder del vídeo.

Mantener el contacto

La frecuencia del mensaje es otro factor que debes tener en cuenta. Hay varias formas de clasificar los contactos mediante lead scoring, asignando diferentes valores de puntuación según el nivel de interacción y puntos de contacto que tienen tus leads, de ese modo creas diferentes estrategias de acción con ellos, según el nivel de información que tienen, el nivel de relación y el punto del viaje de compra en el que se encuentran.

Es importante mantener un contacto frecuente por diferentes vías, permanecer junto al contacto en el crecimiento de su conocimiento hacia la resolución de sus problemas, retos o inquietudes.

Ser consistente

De media se necesitan siete interacciones del contacto con el vendedor antes de que pueda convertise en cliente. Sin embargo, esas siete interacciones pueden tener lugar en múltiples medios, hoy en día las relaciones son multicanal desde el teléfono al email, pasando por vídeos, seminarios o redes sociales. Por tanto se debe tener un mensaje sólido y homogéneo en todos los canales, se trata de crear confianza, credibilidad y convencer a los contactods de que su empresa es la mejor opción para cubrir sus necesidades.

Construye marca en Linkedin

Una estrategia dispersa en redes sociales puede hacer más daño que beneficio a las empresas del sector industrial. Las investigaciones de uso empresarial de redes sociales demuestran que LinkedIn es líder en la generación de oportunidades de negocio entre empresas, generando alrededor del 60% de los leads procedentes de social media en comparación con el 30% de Twitter o el 25% de Facebook. El tráfico social es valioso, y si sólo tienes recursos para concentrarte en una red, elige LinkedIn para la generación de leads.

Contar con una agencia especializada en Inbound Marketing puede ayudarte a comenzar a construir tu estrategia digital

Las empresas del sector industrial se enfrentan a un desafío especial cuando se trata de generar interés y repercusión hacia sus procesos de fabricación o desarrollo, quieren mostrar sus innovaciones y valor añadido. Ese ruido alrededor de la marca debe traducirse en beneficios de ventas online que se puedan mostrar a nivel directivo.

Cuanto antes comiences con una estrategia de inbound marketing integral, más pronto verás recompensados tus esfuerzos con la generación de más oportunidades. Las campañas de inbound marketing centradas en tus clientes potenciales crecen con el tiempo generando ventajas competitivas duraderas.

No pierdas el tiempo tratando de poner las bases tu sólo y entra en juego más rápido con una agencia de inbound marketing que entiende el ciclo de implementación de la estrategia.