Si eres un director comercial o de marketing, seguro que ya conoces todo sobre tus oportunidades de venta y seguro que también sabes diferenciar aquellos a los que debes cuidar desde la perspectiva de las acciones de marketing, es decir, aquellos contactos que quieres mover hacia delante en tu proceso de ventas, porque sabes que cumplen las condiciones de tu cliente objetivo y los diferencias de aquellos que trasladas a tu departamento de ventas para que continúen trabajando el contacto hacia la conversión final a cliente.
Además ya sabes que necesitas generar muchas y buenas oportunidades para que las trabajen tus vendedores. Por tanto debes crear una hoja de ruta, un plan para identificar quienes son oportunidades cualificadas para marketing y sobretodo dibujar las acciones que debes seguir para cuidar a los que están preparados para ser trabajados por el departamento de ventas.
Al igual que podemos esquematizar el viaje de compra de nuestro cliente objetivo, estableciendo los puntos de conversión que nos ayudarán a identificar en qué parte de su proceso de decisión se encuentra, también debemos conocer cómo afrontamos a nivel interno cada etapa del cliente para ofrecerle la información más adecuada y oportuna, por aquella parte del equipo que mejor puede ayudarle.
Entiende que no todos los contactos cualificados para marketing (MQL) se convertirán en cualificados para ventas (SQL)
Un contacto de calidad, que se enmarca dentro de tus parámetros de buyer persona estará cualificado y podría convertirse en cliente en el futuro, pero quizás en este momento no haya llegado a su fase de decisión de compra, alrededor del 10% de los leads pueden estar listos para la venta desde el principio de la relación, en cambio cerca del 60% de las personas que navegan por tu sitio web podrían ser contactos cualificados para acciones de marketing, el resto posiblemente sean visitas que nunca hagan negocio contigo.
Para que un contacto MQL avance hasta estar cualificado para la venta (SQL), debe recibir la información y las ofertas correctas en el momento oportuno, analizando las comunicaciones que tienes con él y la actividad que genera en las relaciones con tu empresa, podrás conocer más sobre sus objetivos, necesidades y retos.
Entiende que ni la mejor estrategia de marketing digital del mundo te puede garantizar que todos tus contactos convertirán, pero puedes preparar a tu equipo de ventas para cuando se enfrente a largos procesos de ventas, como suele pasar en las acciones de marketing industrial.
Para ello debes crear un plan de cuidado y seguimiento de esos leads, te ayudará a cerrar negocios en un flujo más rápido y dinámico.
Pautas para conseguir que tus oportunidades cualificadas de marketing (MQL) se conviertan en cualificados para ventas (SQL):
1. Especifica claramente qué parámetros determinan el estado del contacto.
Parece una obviedad, pero tienes que analizar tu embudo y determinar qué acciones de tu contacto pueden determinar si está preparado o no para la venta, por ejemplo el tipo de contenido que consume, las páginas de tu web que visita, la relación con tu marca en redes sociales, si completa determinados formularios de tus landing pages o los correos que abre y le hacen reaccionar.
En el momento en que sepas que acciones le hacen definirse dentro de tu estrategia, debes evaluarlos determinando su importancia y asignar puntos o flujos de automatización que te permitan valorar al contacto dentro de tu sistema de gestión de clientes (CRM) en un ranking según el valor de esos puntos de contacto.
El objetivo es no depender de la intuición de los comerciales de ventas, que aunque pueden ser muy profesionales y experimentados, hará que el proceso sea más medible y sobre todo más dinámico para toda la empresa. De este modo puedes cuantificar numéricamente cuando un contacto está listo para la venta (SQL). Ten en cuenta que implementar un mayor control, te permitirá evaluar mejor el rendimiento del equipo de marketing y ventas.
2. Segmenta tu proceso de seguimiento de contactos.
Aunque actualmente no tengas un proceso parametrizado de seguimiento de leads, posiblemente estés realizando análisis de acciones puntuales, como evaluación de aperturas de newsletters, número de oportunidades generadas en una feria, etc.
Es momento de revisar a nivel interno como estás haciendo ese seguimiento de contactos, si son procesos preparados o hay cosas que surgen de forma espontánea en momentos puntuales, de qué modo estás evaluando los resultados del seguimiento de leads, que acciones y canales te funcionan mejor, en qué momento se pasan los contactos al departamento de ventas y quién es responsable de la estrategia de seguimiento, en otras cosas.
Dependiendo de ese análisis interno, es posible que tengas que actualizar o modernizar algunas de tus herramientas de gestión de marketing y ventas, porque quizás lo que usabas hace unos años no te sirvan y estés consumiendo presupuesto y recursos en algo que podrías gestionar con mejores herramientas y sacar más partido de tu equipo humano.
3. Planifica la estrategia de seguimiento a seguir.
Para conseguir afianzar un procedimiento interno que te ayude a cuidar de tus contactos y ayudarlos en el avance de su decisión de compra, sienta las bases generales de las acciones a seguir, determinar qué necesita un contacto cualificado que estás trabajando en marketing (MQL) para identificarlo como preparado para vents (SQL).
Establece que canales y tácticas son las más adecuadas para mantener los puntos de contacto con tus leads, eventos, emails, llamadas, etc.. establece frecuencias, pausas o intervalos entre unas y otras.
Habla con tus departamentos para determinar quién se encarga de cada acción y en qué momento se traspasa de uno a otro,posiblemente el equipo comercial esté elaborando material comercial y en cambio el de ventas se asegura de que se haya visto consultando mediante una llamada o reunión, aquí es fundamental una herramienta CRM que te ayude a mezclar la información sobre las acciones de marketing y ventas.
Tus agentes comerciales pueden automatizar tareas repetitivas para centrarse en aquellas que aportan más valor permitiendo dedicar tiempo que aquellas acciones que les permiten avanzar con sus oportunidades de venta.
En este plan que estás elaborando debes fijar qué métricas te permitirán analizar el rendimiento y cuál será la estrategia para optimizar el proceso y conseguir mejorar los resultados. Un proceso de vetas bien definido te permitirá obtener una visión de tu negocio en tiempo real por cada agente comercial en un tiempo determinado.
Conectar bien tus equipos te permite integrar acciones de S-Marketing (Marketing de ventas), ya que existe un flujo de acciones dentro del cuidado de contactos en las que se interviene desde diferentes departamentos, pero con objetivos comunes clars y responsabilidades acotadas a cada área de gestión. Cuanta más información compartan más eficaces serán los resultados, por ejemplo los profesionales de marketing pueden mejorar sus acciones en base al feedback y análisis del conocimiento que los agentes de venta tienen de los contactos de tu negocio.
En resumen, si implementas estrategias parametrizadas de valoración de tus leads, podrás mejorar invirtiendo mejor tu tiempo y recursos en el cuidado de clientes potenciales.
Si necesitas ayuda para definir tu metodología de cuidado y seguimiento de leads o para complementar a tu proceso actual, puedes ponerte en contacto con nosotros.
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