'Siempre lo hemos hecho así'....'Es lo que nos ha funcionado'...'Si funciona para qué cambiar'.

Cuantas veces lo oímos en empresas que verdaderamente tienen potencial pero que acaban limitándose con excusas y eso les impide crecer.

 En los últimos años han emergido herramientas de CRM (Customer Relationship Management) que suponen para las empresas industriales nuevas oportunidades en su enfoque comercial. Sin embargo, es una pena, pero una mayoría de estas empresas del sector no son conscientes de estas ventajas que pueden convertir una empresa estancada y obsoleta en una profesional y puntera.

Las herramientas básicas en un CRM

  • Un perfil individual para cada contacto
  • Capacidad para guardar notas y comentarios en cada perfil individual
  • Capacidad para guardar automáticamente los mensajes de correo electrónico que se envían a través de plataformas convencionales como Gmail, Outlook.
  • Sincronización de tareas y calendario con los contactos
  • Facilita la visualización del embudo de ventas y sus diversas etapas, tales como la capacidad de mover fácilmente a otra etapa cuando el lead este listo y calcular un pronóstico ponderado de las ventas correspondientes a este caso.

Las funciones avanzadas de un CRM

Una vez que conocemos las herramientas básicas comunes en cualquier CRM debemos de saber que no todos los software que se encuentran en el mercado permiten automatizar tareas repetitivas con el fin de mejorar la productividad de los equipos, por lo que resulta muy interesante conocer estas funcionalidades. En este caso el ejemplo será el Software CRM gratuito de HubSpot:

Identificar que empresas nos visitan

Esta funcionalidad integrada HubSpot en ventas Pro, identifica la dirección IP de los visitantes del sitio web y nos permite saber que empresas nos están visitando en un momento dado. También nuestro equipo de ventas puede recibir un email diario con una lista de aquellas empresas que visitan la página web.

Cómo un CRM puede ayudar a una empresa Industrial a vender más

 

Plantillas de correo e informes Hubspot

El equipo de ventas tiende a perder mucho tiempo volviendo a escribir los mismos correos electrónicos que se envían durante el proceso de compra. No hace falta volver a copiar y pegar el contenido del correo si disponemos de una plantilla personalizada que nos ahorre todo esto. 

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Una vez que se envíe los emails, se puede medir el rendimiento de cada plantilla para comparar y valorar posibles mejores.

Seguimiento de mensajes de correo electrónico

Algo que cambiará tu vida en el trabajo. Saber cuando se abre un correo electrónico que enviaste y si el destinatario hace clic o no en un enlace. Esta información tan valiosa te resultará muy útil en el momento que tengas que ponerte en contacto con un cliente potencial, sobre todo te ayudará a priorizar tus recursos entre varios contactos.

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Herramienta de secuencias

Las secuencias de mensajes de correo electrónico corresponden a una serie de envíos de emails fruto de las acciones que desempeñe el destinatario. Veamos un ejemplo para que quede más claro, en la siguiente imagen, se envía un email a un contacto, y si no obtenemos respuesta alguna se vuelve a enviar otro email al cabo de 3 días con el fin de 'dar una oportunidad' a ese contacto antes de abandonar a la conexión con el.

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El administrador de documentos de Hubspot

Este banco permite alojar documentos como guías, propuestas comerciales, infografías...etc. Esto resulta muy útil ya que cuando enviamos un correo electrónico con alguno de estos documentos podemos averiguar cuanto tiempo han estado los usuarios leyendo ese contenido y las páginas en las que más se han detenido.

Seguro que estas deseando conocer más sobre el CRM, puedes empezar descargándote esta guía gratuita.