Imagina que quieres reservar un hotel para ir el fin de semana a Madrid. Seguro que acudes a las páginas amarillas para encontrar el hotel perfecto, conseguir su número llamar y realizar la reserva.

¿A qué no te has sentido identificado en ningún momento?. Lo que realmente haces es buscar en Google los hoteles que hay en Madrid, para afinar más la búsqueda añades filtros para ver sólo aquellos de 4 estrellas. Una vez que tienes hecha una lista, acudes a Tripadvisor para ver opiniones, comparar, ver lugares cercanos y finalmente reservas en línea.

Pues aunque estés en el sector industrial, tus clientes hacen lo mismo y además ellos saben mejor lo que quieren, conocen mucho mejor sus necesidades y suelen buscar mucha más información para contactar con nuevos proveedores.

Las empresas que quieren conseguir captar nuevos clientes potenciales, deben establecer una estrategia digital mucho más planificada que les permita aumentar su visibilidad en Internet, para atraer a aquellos clientes potenciales que están buscando información y proveedores de soluciones o productos.

El siguiente ejemplo ilustra cómo el es ciclo de compra industrial a día de hoy:

1| Expresión de necesidades y atención- FASE DE CONCIENCIA

Los clientes que buscan soluciones o problemas en el sector industrial utilizan palabras muy técnicas. Estos compradores, nunca actúan bajo la influencia de un impulso como podría ocurrir en el B2C. Ellos no deciden de repente comprar una tubería industrial para incorporar a su proceso productivo porque sí.

En cambio lo positivo de esto, es que tienen una necesidad específica a satisfacer. En nuestro ejemplo podría ser una tubería que reemplazase a una tubería desgastada y de peor calidad, que se puede colocar en la ubicación original sin más dificultad. Este es exactamente el tipo de necesidad que tus clientes potenciales expresan en esta etapa de la conciencia. 

Una vez que el cliente expresa su necesidad de forma clara y precisa, esta listo para pasar a la siguiente etapa, donde la empresa, en este caso tú, le propondrás una solución a su problema.

2| La fase de búsqueda

Las búsquedas a día de hoy suelen empezar en Internet. Según un estudio el 73% de los ingenieros y técnicos pasan entre 3 y 6 horas semanales en Internet para fines comerciales. El 62% de ellos visita al menos 6 sitios web de Internet relacionados con su trabajo.

Estos profesionales busca productos, servicios, proveedores y manejan una amplia variedad de fuentes encontradas a través de Google que ofrecen información sobre proveedores y catálogos online.

No olvidemos que el 56% recibe al menos 3 boletines de noticias al mes relacionados con su profesión.

3| La fase de consideración

En esa fase, el cliente elegirá la tubería que mejor se adapte a sus necesidades específicas, por ejemplo haciendo clic en un catálogo de productos online. En esta etapa su objetivo será comparar los proveedores y especificaciones del producto. También visita los sitios web de los proveedores de forma más detallada, redes sociales, foros especializados con el objetivo recopilar información. Frecuentemente se añaden las páginas interesantes a su barra de favoritos de Google o Firefox o descargan los catálogos para enseñárselo al resto del equipo y tomar finalmente la decisión.

4| La fase de decisión

El cliente iniciará la compra o informará al equipo de compras para tomar la decisión final. Los métodos más utilizados para comprar en la industria son en el 43% de los casos mediante una orden, compra en línea (22% de los casos) y por teléfono un 19%. Las ventas que se producen fuera de un ámbito tradicional son fruto de haber expresado las necesidades (etapa de conciencia), investigación, examen y comparación que se llevó a cabo de forma online.

¿Qué conclusión debemos sacar de todo esto?

Una de las tareas que tiene pendiente de hacer el sector industrial para sobrevivir en 2017, es desarrollar una estrategia fuerte y eficaz consistente que adapte sus procesos de marketing y ventas al ciclo de compra de sus clientes potenciales. El cliente no es quien se tiene que adaptar sino tu. El ya sabe donde buscar la información y va a decidir cuando cuando y cómo comunicarse con tu empresa.

Desde un punto de vista de un marketing digital del 2017 es vital producir contenidos para los clientes potenciales y para cada etapa de su viaje de compra. Estos contenidos son los que te permitirán ser visibles para ellos, ayudarles y reforzar su toma de decisión.