Todos sabemos que en los últimos años ha cambiado mucho la forma de organizar las ventas. Las empresas B2B se han adaptado bastante rápido a una nueva forma de comunicarse y adoptaron las herramientas que brindan las nuevas tecnologías, pero posiblemente en las empresas del sector industrial esta integración ha sido más lenta, porque aún confiando en los resultados de las tácticas tradicionales, asistencia a ferias y el networking, es el momento de replantearse cómo integrar las nuevas tendencias y métodos más modernos.

Hemos podido comprobar cómo ha funcionado con éxito el marketing de atracción o inbound marketing, alineando el proceso de ventas al embudo del proceso de compra del potencial, si somos capaces de hacer las preguntas correctas, podremos ofrecer solución a los problemas y estaremos más cerca de añadir un nuevo cliente. Pero este no es un camino rápido que se pueda conseguir en un instante por eso queremos ayudarte con estas recomendaciones tácticas que están centradas en un proceso de ventas inbound que te ayudará a comenzar y ser más competitivo en tu mercado.

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Cambia el punto de vista, trata de ayudar antes que vender.

La mejor manera de analizar las necesidades de tus clientes potenciales es preguntarles sobre sus negocios para que te describan sus fortalezas y debilidades, para poder conocer cuales son sus necesidades y retos más importantes para el crecimiento de sus negocios.

Para conseguirlo es importante preparar las preguntas una vez que ha iniciado el contacto contigo y eso no solo se consigue con formularios. Ayudar al cliente potencial a resolver sus necesidades refleja que tienes buenas intenciones, que realmente tratas de ayudar con tus conocimientos, por eso es importante el tiempo que investigas y evalúas los leads, esto te ayudará a crear relaciones de confianza que permanecerán con el tiempo.

 

Organiza bien las relaciones con tus contactos

Si ya has accedido otras veces a este blog, habrás visto en otros post la importancia de una buena gestión de las relaciones con los clientes (CRM), pero nunca está de más recordarlo, ya que todavía la mitad de los directivos considera que la gestión de ventas de su negocio podría ser más eficaz.

Disponer de una plataforma CRM te permite mejorar la eficacia del departamento comercial porque estarás dando a tu equipo de ventas las herramientas para que administren mejor su tiempo y sean más eficientes.

Seguro que esta situación te resulta familiar, a ti como cliente, tienes una reunión durante tiempo con un representante de ventas y un día aparece otra persona que trabaja en la misma empresa que quiere tener contigo la misma reunión como si la información que les habías dado no existiera. Esto se puede evitar con una cultura interna enfocada a la productividad personal y un sistema CRM ayudará a tu equipo de ventas a recopilar, manejar y consultar mejor la información y comunicación interna.

 

Nosotros usamos un CRM que nos permite registrar automáticamente correos electrónicos, también podemos registrar las llamadas telefónicas, pero sobre todo nos ayuda a que la gestión del día a día sea más fácil reduciendo tareas repetitivas y ofreciéndonos más información en tiempo real. Se trata de una plataforma orientada a los miembros del equipo para que puedan hacer mejor su trabajo y vender más, otros sistemas están más pensados para analizar el rendimiento de los miembros del equipo. Cada rol en la empresa dispone de unas herramientas específicas que le permiten tomar mejores decisiones.

 

Aprovecha el poder de las plantillas

En el momento de estar preparado para comunicarse con un cliente potencial, debes considerar que el tiempo es el recurso más valioso y que el tiempo perdido no se puede recuperar, por eso es conveniente establecer procesos más eficientes, como el uso de plantillas de ventas, que son un buen comienzo para redactar correos habituales en los que debes invertir tiempo en personalizar lo importante y dónde puedes aportar valor, además el análisis de rendimiento de las plantillas, te permitirá optimizarlas poco a poco y mejorar las comunicaciones consiguiendo una línea de redacción más homogénea para todo el equipo.

Tener algunas plantillas preparadas para personalizar te hará reducir minutos en cada correo electrónico que envías y eso ya supone una mejora de tiempo semanal.

 

Establece unos criterios de valoración de leads.

No todos los clientes potenciales se consiguen de la misma manera, aplicar una puntuación o lead scoring es una herramienta muy importante porque cuanto mayor sea la puntuación más prioridad tendrá en tu lista de tareas y podrás saber a quién destinar más tiempo por ser un cliente potencial más cualificado.

A todos nos gusta recopilar información antes de conversar sobre un tema, la primera fase de compra suele iniciarse con la búsqueda de información y hay que dejar que el contacto pueda aprender a su ritmo y de ese modo establecer una relación más natural en el momento oportuno y con la ayuda más adecuada a los objetivos del contacto. En el proceso de compra o buyer journey esto forma parte de la etapa de conocimiento, y cuanto más interactúe con tu empresa mayor debe ser su puntuación, tú debes fijar qué criterios son útiles para valorar a tus leads.

Pongamos un ejemplo, si eres una empresa distribuidora de una materia prima como puede ser lana y uno de tus clientes potenciales realiza una búsqueda en Google sobre “características de la lana que afectan a la producción textil” y por ese contenido encuentra tu sitio web, lee tu artículo y además consigues que descargue un ebook que hable sobre el tema, debes pensar que quizás sea muy pronto para hacer una llamada de ventas, porque está explorando y recopilando información y no está listo para la venta. Si por el contrario, le ofreces contenido útil conseguirás estar presente en su mente y estarás comenzando a construir una relación hasta que sea el momento adecuado y estén preparados para comprarte, pero hasta entonces, debes ayudarlos y ser un consejero de confianza en lugar de solo otro vendedor.

Los equipos de venta con gran volumen de contactos, agradecerán mucho disponer de un sistema de puntuación de leads, porque les ayudará a priorizar la lista de contactos por quién es más probable que esté listo para comprar. Además puedes dar puntos si los contactos cumplen determinadas características, como cargo, tamaño de la empresa, origen del contacto, actividad dentro de tu web (visitas, descargas, etc), entre otras.

 

Diseña un acuerdo de servicio

Seguramente ya te suene que los vendedores siempre se quejan de la calidad y la cantidad de clientes potenciales que les llegan mientras que el departamento de marketing se queja de que las ventas no cierran los clientes potenciales, seguro que no quieres que este problema se mantenga por mucho tiempo.

En general parece que los departamentos de marketing y ventas están algo desconectados cuando en realidad tienen prácticamente los mismos objetivos, por eso es importante mejorar la transparencia en la comunicación entre ambos equipos.

Una forma de conseguir mayor coordinación es crear un acuerdo de nivel de servicio que implique el rendimiento de ambos equipos. Si revisas tus datos anteriores y evalúas resultados, como porcentaje de clientes potenciales que se ganaron, si los diferentes tipos de clientes tienen diferentes ciclos de ventas y con esa información, establece cuántos clientes potenciales necesitarás para alcanzar tus objetivos de ingresos. Haz números y establece el número de oportunidades que debe generar tu equipo de marketing para que el equipo de ventas cierre el número de ofertas necesarias para alcanzar tus objetivos de ventas anuales.

 

No tengas miedo de decir “no”

Creo que en todos los masters de estrategia de negocio, hablan de ello, pero parece que cuando tratas de ser colaborativo y proactivo cuesta hacerlo. No todos los contactos conseguidos serán una buena opción de negocio, no pierdas el tiempo con los leads menos cualificados, es mejor seguir buscando mejores oportunidades que estén alineadas con tu buyer persona y que se ajusten mejor a tus objetivos. Si no haces esto es muy probable que pierdas el tiempo con alguien que probablemente nunca te comprará en lugar de dedicar tiempo en oportunidades más cualificadas.

También te puede ocurrir que haya contactos que quieran trabajar contigo, pero quieren conseguir objetivos poco realistas. En este caso, puedes tratar de ofrecer un acuerdo de servicio que se ajuste bien, pero si no les parece suficiente, quizás sea mejor abandonar la idea en ese momento. Ten cuidado porque algunos clientes pueden ser tóxicos para ti, sin que ellos pretendan serlo, sólo por que tu quieras conseguir todos sus deseos.

Si te sientes presionado por abordar todas estas recomendaciones tu sólo o si estás buscando ayuda adicional, estamos aquí para ayudarte.