Cada día los ingenieros y técnicos de las empresas hablan de nuevas tendencias o herramientas para desarrollar el valor de los productos que fabrican, generalmente las industrias esperan que con una web y la gestión de comerciales de venta se pueda transmitir el valor de sus productos.
Actualmente las experiencias multicanal ofrecen varias ventajas competitivas para las empresas orientadas a negocios entre profesionales, especialmente aquellas con productos complejos.
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1. No basta sólo con tener una web.
Un sitio en internet cómo un simple catálogo impreso para que los vendedores tengan un apoyo comercial para enviar a los contactos a consultar productos y no tener que gastar en folletos impresos, no es suficiente para captar oportunidades de venta online. Hoy en día las industrias tienen procesos de fabricación complejos y una descripción de un artículo en dos o tres párrafos no es suficiente para mostrar el valor y diferenciación de tus productos cuando tus clientes potenciales quieren saber si tu producto es el adecuado para sus necesidades inmediatas. Seguro que tus ingenieros manejan modelos CAD detallados o fichas técnicas con mayor información especializada que saben pueden resultar útiles para resolver inquietudes de vuestra buyer persona.
Un sitio web debe estar orientado hacia la experiencia de vuestro cliente potencial y no todos llegan a vosotros con las mismas inquietudes ni en la misma etapa del proceso de compra, por ello es un buen lugar para comenzar y debe ser el centro de tu estrategia comercial online, un buen catálogo multimedia, dinámico y con el que se pueda interactuar es de gran ayuda para los clientes, y también para tus distribuidores y prescriptores. Esta experiencia digital positiva para el cliente ayuda a tus clientes a descubrir y facilitar la incorporación de tus productos en sus proyectos, convirtiendo a tu empresa en el proveedor ideal con el que hacer negocios, porque es quién mejor le ha comprendido y le ha mostrado la información de mayor valor.
Puedes ampliar información sobre este tema en este artículo sobre como Preparar tu web para vender como un comercial.
2. Más información de producto mejora el posicionamiento SEO.
Cuando a tus productos les faltan datos importantes, se vuelven invisibles para la mayoría de búsquedas de tu cliente potencial, por tanto son oportunidades perdidas para captar nuevos clientes potenciales y generación de nuevos pedidos.
Las industrias que conocen a fondo las necesidades de sus clientes y de sus distribuidores y lo reflejan en las fichas de producto en internet, consiguen aparecer mejor en los resultados de búsqueda. Un contenido bien estructurado y orientado hacia el cliente potencial es la clave para una optimización efectiva hacia los resultados en los motores de búsqueda en internet: cuanto mayor es la calidad del contenido, mejor se clasifican tus productos en los resultados del buscador por encima de tus competidores, produce una experiencia más positiva de la experiencia digital para tu audiencia y eso aumenta tu relevancia para los buscadores.
Además del contenido visible para el visitante, las plataformas de gestión de contenido actuales también permiten optimizar los metadatos en el código fuente de la página y es información de valor que ayuda a los buscadores a indexar la información, recuerda que las plataformas como Google son robots que no ven las páginas web igual que tú, sino que leen el código fuente y esos elementos bien configurados y estructurados, le muestran tu contenido de forma optimizada, y eso te ayuda a que tus productos ocupen un lugar destacado en Google. Actualmente el contenido de calidad, control en la optimización de palabras clave y la actualización frecuente de la web, son tres tácticas de posicionamiento SEO más efectivas para tu empresa.
El contenido de valor para tu audiencia como son fichas técnicas, archivos 3D editables, libros blancos, manuales, etc, tienen mayor volumen de descargas, en el sector industrial los archivos de diseño obtienen los mejores tasas de clics y envíos de formularios de contacto. Usa diferentes formatos con información que les permita manipular y analizar sus opciones con tu producto, si lo haces fácil ellos lo podrán conocer mejor y lo descargaran, en ese momento esta tu oportunidad para conseguir el contacto de un cliente potencial.
3. La creación de contenidos es un reto que se debe integrar en la gestión comercial de las industrias.
Hoy en día cualquier usuario final que quiere comprar en un ecommerce de productos de consumo, encuentra muchísima información en detalle incluso antes de acceder a cualquier tienda, puede convertirse en todo un experto en robots aspiradores antes de comprar. Si una tienda no les proporciona información detallada y rápida, encontrarán una empresa que sí la tenga.
Bueno, pues pasa lo mismo con los profesionales que buscan nuevos proveedores, todos somos usuarios buscadores en la red y además lo investigamos a través de diferentes canales y dispositivos, por tanto, a tu cliente potencial no le gustará una experiencia de contacto online con una industria que no se ajuste a sus necesidades e inquietudes y no le permita avanzar o facilitar el camino para completar su proyecto.
En este momento el gran reto para los equipos de comerciales de las industrias es la creación y gestión de contenido para facilitar esta oferta multicanal. Los productos complejos, los formatos de archivos múltiples y las estructuras de datos orientadas hacia el posicionamiento aumentan el desafío de generar una experiencia digital satisfactoria para los clientes potenciales. La responsabilidad la tiene el fabricante para que todos estos datos técnicos de valor estén disponibles donde sea que el cliente espere encontrar tus productos.
Uno de los principales problemas suele ser el cambio de visión o filosofía digital, conseguir integrar la digitalización comercial en la rutina de los equipos de ventas más tradicionales, la clave esta en trasmitir a tu equipo comercial que la entrega de información de calidad a los usuarios finales les ayudará a generar lealtad hacia vuestra marca, además de ayudarles a ahorrar tiempo y dinero. Seguro que ya estás ayudando a tus clientes a entender tus soluciones, incluso los asesoras para conocer que aspectos técnicos deben considerar para que hagan una mejor inversión, por ello, lo que debes hacer es trasladar todo ese valor comercial al ámbito digital de tu negocio.
En este otro artículo profundizamos en como El marketing de contenidos es clave para las industrias
4. Poca implicación digital se traduce en oportunidades perdidas.
Se ha vuelto crítico para las industrias fabricantes hacer un esfuerzo para crear una base de datos de información de sus productos de valor para poder competir en este mundo digital. Las diferentes industrias requieren información y formatos diferentes, por lo que es fundamental que los fabricantes comprendan las necesidades únicas que deben atender de su público objetivo. La creación de un repositorio de datos de productos en múltiples formatos, idiomas y estructuras se está convirtiendo en la única forma de satisfacer las necesidades de los clientes en múltiples mercados.
Es prioritario para las empresas industriales destinar recursos para mejorar y ofrecer los mejores datos posibles dentro de lo que necesitan sus potenciales clientes para mantenerse orientados hacia sus inquietudes y motivaciones. No sólo basta entender cómo los clientes seleccionan y buscan información de tus productos, también saber en que medios, cuándo buscan. Conocer su comportamiento es clave para generar clientes potenciales y evitar cualquier oportunidad perdida. pero un medio digital no implica que sea "automático" hay que dedicar recursos, tiempo y herramientas que te permitan llevar la gestión comercial a otra dimensión y a otro nivel.
Todavía existen muchas oportunidades para que las industrias consigan diferenciarse también mediante la gestión digital de su información y un correcto planteamiento de la estrategia de marketing digital, si crees que necesitas ayuda puedes ponerte en contacto con uno de nuestros expertos y te ayudaremos.
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