Cómo comenzar estrategias de marketing industrial exitosas

El Inbound Marketing lleva a los clientes hasta los productos y servicios del negocio a través de una estrategia coordinada de diseño, contenido, redes sociales y tácticas de SEO. La mayoría de las empresas industriales y manufactureras piensan que esto es algo que sería más adecuado para los bienes de consumo y B2C que para el espacio de la industria. No obstante, con la transformación digital de las ventas y el marketing, las empresas B2B exitosas perciben ahora el marketing como una influencia directa en la generación de ingresos y cada vez más fabricantes están alineando sus esfuerzos con el mundo digital actual.

El principal objetivo es de las empresas industriales es conseguir aumentar el número de contactos potenciales.

Las hojas de especificaciones, investigaciones, datos y catálogos de productos que acaba de colocar en un escritorio o en un cajón en alguna parte, se pueden convertir en valiosas herramientas de marketing para ayudar a impulsar tu negocio.

¿Qué es el marketing industrial?

El marketing industrial es la comercialización de bienes y servicios de una empresa a otra. Piense en la publicidad entre compradores, proveedores u OEM. A diferencia del marketing  B2B, el marketing B2C, se centra principalmente en vender productos directamente a los consumidores.

Una diferencia clave que hace que el marketing industrial sea único es la duración promedio de los ciclos de ventas. Por lo general, el marketing industrial y las ventas implican grandes pedidos y las relaciones entre compradores y proveedores son más a largo plazo, por lo que el proceso de ventas puede llevar muchos meses o incluso años. Tener una presencia digital puede impulsar los esfuerzos de marketing y terminar más rápidamente en las listas de candidatos potenciales.

A la hora de contratar estos servicios de marketing, pueden comenzar guiándose de cinco pasos que exponemos a continuación:

1. Analiza lo que tienes

Lo primero que debes hacer es realizar una auditoría completa de todas tus garantías de marketing existentes, desde folletos y dibujos en papel de la vieja escuela hasta las páginas de un sitio web existente. Has tenido que responder preguntas para los clientes durante años, lo que se ha manifestado en todo el material que has creado: cuadros, gráficos, calculadoras.

Echa un vistazo a lo que has hecho y observa qué preguntas responde. Esto te ayudará en las etapas iniciales de establecer una exitosa campaña de inbound marketing.

2. Elije tu público objetivo

Es primordial que tu contenido esté dirigido a audiencias específicas, ya que los diferentes formatos pueden ser más atractivos para diferentes personas.

Estas personas son representaciones ficticias obtenidas a través de una investigación del cliente ideal para la empresa. Las personas pueden variar según la industria, la función laboral y la personalidad. El contenido planificado con personas específicas en mente generará tasas de conversión más altas y clientes potenciales más valiosos.

Descubre más información sobre Marketing industrial: ¿Cómo el Inbound Marketing ayuda a las empresas?

3. Optimiza tus activos de marketing existentes

Actualmente, seguro que ya dispones de un sitio web que está listo para albergar todo tu contenido, pero lo más posible es que necesite alguna actualización.

Si tienes un sitio web existente, puedes crear nuevas páginas de destino con formularios (para recopilar toda la información de tus prospectos antes de darles tu contenido) a través de Unbounce, HubSpot o incluso WordPress.

Si estás comenzando desde cero, lo más conveniente es que utilices el diseño impulsado por el crecimiento y además puedes ayudarte empezando con la optimización a través de las pruebas A/B .

Los fabricantes de equipos originales y los distribuidores, deben considerar construir una presencia sólida de comercio electrónico que ofrezca una experiencia de producto óptima, aunque lo más probable es que ya tenga un proceso establecido.

Tus páginas deben presentarse de manera simple y limpias, deben disponer de un CTA que conduzca a los clientes potenciales hacia las ofertas (libros electrónicos, gráficos, documentos técnicos, etc.) y que les haga completar un formulario.

4. Atraer más tráfico

Una vez que tiene todo preparado, debemos analizar todo y obtener más clientes potenciales para que les puedan llamar tu equipo de ventas. El Inbound marketing es una red de tácticas que incluye PPC, SEO, contenido, blogs, redes sociales y correo electrónico; cada estrategia apoya a las demás y trabaja en conjunto para reunir clientes potenciales valiosos.

Si bien cada uno de estos canales requiere una cuidadosa consideración individual y desarrollo de contenido, existen algunas prácticas recomendadas que se pueden aprovechar para que la campaña despegue y comience a capturar la información de los visitantes.

Utilice y no deje de lado la publicidad pagada como PPC, esta le ayudará a llegar a un alcance mayor de personas. El pago por clic puede ser una excelente opción como medida para que la tengáis en cuenta. La publicidad pagada le permite dirigirse a audiencias específicas basadas en intereses e intenciones, puedes potencialmente llevar un tráfico más calificado y clientes potenciales a tu sitio web si lo implementas correctamente.

Las 5 maneras de aumentar el tráfico de manera económica:

• Posicionamiento en buscadores (SEO) La optimización de motores de búsqueda no trata de dar soluciones rápidas para clasificar en Google. Una buena estrategia de SEO lleva tiempo y requiere refinamiento durante semanas, meses e incluso años. Elija una palabra clave principal para centrarse en cada página de destino y a continuación pon esa palabra clave en tu encabezado y subtitulo, así como dentro del contenido del cuerpo, la URL de la página y el texto alternativo de la imagen.
• Blogging Las empresas que hacen uso del blog publicando de manera frecuente y con destacados CTA e hipervínculos a páginas de destino pueden ver un aumento significativo en el volumen de clientes potenciales.
• Marketing de medios sociales Los medios sociales son esenciales para las empresas, no obstante, dependiendo del sector es más conveniente el uso de una plataforma de red social u otra. En este caso, muchos de tus clientes potenciales se encuentran principalmente en Twitter y LinkedIn listos para interactuar contigo. Usa tweets, hashtags y foros de discusión para crear conexiones humanas con tus posibles clientes y familiarizarse con el diálogo en torno a tu industria. Las redes sociales son una gran herramienta para la construcción de la comunidad.
• Correo de propaganda Enviar a los clientes potenciales ofertas valiosas como descuentos y contenido educativo, así como darles la opción de compartirlos con un colega, es una excelente manera de llegar a nuevos clientes potenciales.

5. Compagina tu marketing industrial con las ventas

A pesar de todo el esfuerzo que hayas realizado, tu trabajo no acaba hasta que no hayas obtenido clientes potenciales, es decir, ahora tu equipo de ventas es el que debe encargarse de cerrarlo.

Esto se vuelve infinitamente más fácil cuando se utiliza una herramienta de Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM) para mantener organizada tu creciente lista de contactos. Con un CRM, tu equipo puede evaluar nuevas perspectivas a través de un sistema de puntuación, enviar correos electrónicos con seguimiento y hacer llamadas a los clientes potenciales más calificados.

Es crucial cerrar el ciclo con el fin de tener una comercialización efectiva y para que comprendas qué iniciativas y tácticas son más exitosas para atraer nuevos clientes.

Complementa tus métodos tradicionales de crecimiento con marketing industrial y no te quedes atascado con tu antiguo proceso.