Cualquiera que sea tu industria, la experiencia del cliente en los últimos años ha sufrido una revolución y con ello su viaje de compra que a menudo comienza por una consulta en Google. Uno puede preguntarse cómo surgen entonces las oportunidades en la industria respecto a estos nuevos comportamientos.
Pensemos en tu futuro cliente, que tiene ahora un problema o necesidad por resolver (lo que supone una oportunidad para ayudarle). Existen 5 razones que le empujan a usar Google para solucionar su problema:
- No tiene referencias sobre ningún proveedor.
- Su proveedor habitual no lo puede hacer.
- Su proveedor habitual no puede proporcionarle el volumen que necesita.
- No está satisfecho con su proveedor habitual en términos de calidad o entrega.
- El proveedor habitual ya no existe.
Es importantísimo tener en cuenta estas 5 razones para desarrollar tu estrategia de marketing industrial, ya que el reto es atraer y calificar a los visitantes del sitio web con estos datos.
Estas cinco razones son cinco maneras de generar nuevas oportunidades de negocio, pero hay que saber aprovecharlas. El secreto es estar presente en el momento correcto y lugar correcto, porque no es una cuestión de suerte, sino es el resultado de desarrollar una estrategia de acuerdo al ciclo de venta industrial.
Consulta ahora nuestra guía sobre digitalización empresarial en el sector industrial
1| Identificar y definir al perfil de cliente ideal de la empresa
Independientemente de cual sea la razón que empuja a una empresa a buscar un proveedor en Internet, es esencial conocer los perfiles que van a influir en la decisión de compra. En la industria, existen tres perfiles que han sido identificados como los que más influyen en la decisión de ponerse en contacto con un proveedor en lugar de otro: el departamento de diseño industrial, el jefe de compras y el jefe de operaciones y mantenimiento.
Estos tres perfiles no son únicos, y según la industria en la que te encuentres otras personas pueden tener papeles decisivos.
2| Producir contenidos para ayudar en lugar de vender
Anteriormente, hemos visto que uno de los motivos por los se puede necesitar un proveedor, es porque los actuales no cumplen con sus expectativas o no son capaces de resolver un problema que es de vital importancia para la empresa.
No esperemos que con acceder simplemente a Google tu empresa vaya a cerrar ya el acuerdo. Lo que vamos a averiguar son los síntomas de su problema.
Él no conoce todavía tu empresa y es tu responsabilidad construir la confianza necesaria para iniciar cualquier relación comercial. Eso se inicia con una frase clara: "tratar de ayudar realmente en lugar de vender rápidamente"
Es por esta razón que tu empresa necesita producir contenido de marketing sobre la industria, que sirve para dar respuestas claras y precisas ante las preguntas que plantean sus visitantes en Google.
3| Adaptar los contenidos a la compra del viaje
Además de tener que crear contenidos específicos para los perfiles comprador, tendrás que ser capaz de identificar las diferentes etapas del viaje de compra de tu industria. Esto orientará toda tu línea editorial y permite establecer el ritmo y la frecuencia de las publicaciones en el blog de la empresa y en las redes sociales.
Conclusión
Las empresas industriales tienen un gran potencial para desarrollar estrategias efectivas de marketing digital como el Inbound Marketing. Si tu empresa no se ha puesto las pilas con este tema, es hora de que empece a tomar conciencia para poder atraer potenciales compradores y aumentar las ventas, de lo contrario cada vez será más difícil cerrar acuerdos de venta.
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