Consigue más oportunidades usando la perspectiva del jefe

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Consigue más oportunidades usando la perspectiva del jefe

A menos que vendas un producto que no requiere investigación, lo más probable es que tus potenciales compradores estén buscando información en internet. Hoy en día muchos responsables de marketing luchan para que sus Directores Generales acepten sus planes de marketing digital. En este artículo podrás conocer como conseguir más oportunidades usando la perspectiva del jefe

Mientras que los vendedores son más observadores y creativos, se adaptan al día a día, los ejecutivos tratan de resolver problemas y tomar decisiones de forma lineal, avanzando poco a poco para conseguir sus objetivos de negocio, con una visión más global.

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El problema, es que hoy en día el proceso de compra en internet no es lineal, sino que se trata de un proceso más complejo. No creas que un potencial comprador verá un anuncio, hablará con uno de los vendedores y luego realizará una compra. El camino desde el descubrimiento de una necesidad hasta la compra es un camino sinuoso, lleno de bucles, cruces de información y conversaciones impredecibles, por eso muchos directores tienen la necesidad de comprender las estrategias de marketing digital. Si quieres convencer a tu jefe debes enseñarle el comportamiento del comprador. Como los ejecutivos prefieren ver los problemas en un orden lógico, presenta tu propuesta de marketing planteando el problema, una solución y cómo medir los resultados.

 

Aquí tienes unos ejemplos que te ayudarán a presentar tus ideas:

Exposición del problema:
Hace unos años, el consumidor necesitaba un par de puntos de contacto con los vendedores para decidir una compra. Hoy en día, se necesitan como media unos seis puntos de contacto y pasan casi todo su proceso de compra investigando por su cuenta las posibles soluciones antes de consultar con un proveedor. Usan diferentes dispositivos y esperan una experiencia multicanal homogénea.


¿Qué problemas de marketing estás teniendo para afrontar este proceso de compra más complejo? Generalmente esos problemas suelen ser que se generan pocas oportunidades de venta online, la baja calidad de los contactos online que no están cualificados como clientes ideales y ciclos de venta mucho más largos. No trates sólo de enumerar los problemas, identifica de forma cuantitativa lo que debes hacer para resolverlo.

  • ¿Cuántos contactos generas actualmente?
  • ¿Cuántas oportunidades online se cierran?
  • ¿Cuánto tiempo lleva cerrar una venta?
  • ¿Cuántas oportunidades necesitas para alcanzar los objetivos de ingresos?
  • Valor medio por venta = Total de ingresos / número de ventas
  • Frecuencia de compra = Total de pedidos / Clientes totales
  • Valor del cliente = Valor promedio de los pedidos x Frecuencia de compra

 

Exposición de una solución:
En lugar de tratar de perseguir a tus potenciales clientes en un proceso de compra difícil, puedes intentar atraer a tu contacto ideal mediante una estrategia de marketing digital menos invasiva. ¿Cómo? Puedes proporcionar la información y los recursos educativos que tus prospectos necesitan para completar su investigación por ellos mismos y tomar una decisión de compra. En este caso será el contacto quien elige involucrarse con tu empresa, esta estrategia produce un mayor número de oportunidades de ventas calificadas, lo que tiene además permite reducir el coste de adquisición de clientes potenciales y aumentar el valor total que cada cliente representa para la empresa.

 


A tu director le interesan algunas métricas que le permitan conocer cuanto costará desarrollar el plan de marketing digital y cómo se beneficiará la empresa, obteniendo un retorno de la inversión (ROI) , puedes calcular el Coste de adquisición de cliente (CAC) actual y el Valor del ciclo de vida del cliente (CLV) para los clientes potenciales generados a través de las tácticas de marketing tradicionales.
Comienza por elegir un tiempo determinado para evaluar los datos que aportan éstas dos métricas.

Coste de adquisición del cliente: el coste de todos los gastos operativos necesarios para obtener un nuevo cliente.
Total invertido en marketing / Número de nuevos clientes

El valor del ciclo de vida del cliente: una estimación del valor total que una empresa obtendrá de su relación con un cliente. Esto implica más esfuerzo pero es un dato que interesa mucho a los CEO.


Ecuaciones que intervienen:

  • Valor promedio del pedido = Total de ventas / número de pedidos
  • Frecuencia de compra = Total de pedidos / Clientes totales
  • Valor del cliente = Valor medio de pedido x Frecuencia de compra
  • Valor de ciclo de vida de un cliente = Valor del cliente x Tiempo medio de permanencia de un cliente

Si consigues estos datos, podrás tener información convincente para tratar de mostrar que el marketing tradicional podría no ofrecer el retorno de la inversión que se espera. Usando estos valores puedes preparar estrategias de marketing digital que ayuden a incrementar el valor de un cliente a lo largo del tiempo. Actualmente, las estrategias de inbound marketing ayudan a fortalecer las relaciones entre las empresas y sus clientes, fomentando la fidelización.


Si te centras en el coste de adquisición de cliente, puedes establecer objetivos concretos para los próximos años cuantificando cuánto quieres reducir el coste de adquisición y por tanto realizando un marketing más eficaz. Debes presentar un plan medible y que pueda ejecutarse

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Publicado el 21 de marzo del 2018 - Actualizado el 20 de marzo del 2018

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