El marketing de contenidos es clave para las industrias

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El marketing de contenidos es clave para las industrias

Si quieres entender mejor porqué el marketing de contenidos es actualmente un elemento clave en las estrategias de marketing digital de las empresas del sector industrial, debes considerar como es el proceso de compra actual, es un camino que resulta mucho más complejo que antes, dónde podías hacer negocios sólo con las visitas, una comida o una salida al campo de golf.

Tus potenciales clientes son profesionales que realizan investigaciones y evalúan a sus proveedores mucho antes de iniciar una comunicación con ellos, esto no es algo malo, sólo debes considerarlo como parte del proceso de compra de tu cliente potencial. Hoy en día las relaciones se inician en el momento que ese comprador obtiene información sobre tu empresa en internet, ya sea desde tu web u otras fuentes, porque hoy en día estamos ante un SMART Customer, un potencial comprador mucho más informado, con más capacidad técnica y de negociación.

En este escenario, tus medios de comunicación en internet más habituales, tu sitio web de empresa, perfiles en redes sociales o comunicaciones por email, entre otros, construyen el medio de contacto por los cuáles puedes colocar tu contenido frente a tu cliente potencial, para conseguir la participación o interacción con ellos e iniciar una relación profesional.

Una estrategia de marketing de contenidos bien planificada te ayudará en el posicionamiento de tu empresa porque refleja el quién, qué, cuando y porqué de la compra de un producto o servicio dirigido a las industrias. Vamos a detallar cada una de estas partes:

  1. Quién toma las decisiones
  2. Qué esperan tus clientes potenciales de ti
  3. Cuando toman la decisión de comprar
  4. Por qué deciden comprarte a ti

 

1. Quién toma las decisiones

Puede ocurrir que uno de tus agentes de venta este en conversaciones con un técnico de compras que puede no tener la posibilidad de tomar la decisión final. Es muy habitual que con productos complejos y proyectos importantes participen varias personas en la toma de decisiones, eso influye directamente en el proceso, cuanto mayor es el volumen de la compra más personas estarán involucradas en la decisión.

Por tanto, cada una de esas personas evaluarán a tu empresa como proveedor pero desde perspectivas diferentes, en base a sus objetivos y funciones internas, varían sus objetivos, no es lo mismo comunicarse con un ingeniero industrial, con un responsable de compras o con un director de una delegación.

El poder del marketing de contenidos está en que te permiten conectar con diferentes tipos de personas, si creas contenido dirigido a los intereses, retos y necesidades de cada uno de ellos, cada persona se sentirá más cómodo en la relación con tu negocio, porque consigues que se relacione con tu empresa de forma diferente, pero cumpliendo sus expectativas de forma personalizada.

Puede resultar más fácil elegir un solo tipo de buyer persona y enfocar tus esfuerzos en ella, pero nunca se sabe quién podría tener la mayor influencia o autoridad en una organización determinada. Si creas contenido orientado hacia las preocupaciones de todos estos perfiles aumentarás las posibilidades de avanzar comercialmente desde internet.

2. Qué esperan tus clientes potenciales de ti

Seguro que tienes claro que en la actualidad es el comprador quien controla el proceso de ventas, la relación con los clientes potenciales es mucho más exigente incluso en el inicio de la relación comercial, por ello debes conocer que los potenciales compradores en internet quieren conocer principalmente tres cosas:

  • Que tienes la capacidad real de ser un buen proveedor
    El mayor poder del marketing de contenido es la capacidad de mostrar y comunicar la profundidad y el valor de tu conocimiento sobre las materias que dominas y en las que ellos tratan de conocer más.
  • Que eres transparente, directo y honesto
    En ocasiones surgen problemas negativos que hay que tratar de afrontar, puede ser que un producto no funcione como se esperaba, exista algún problema de reputación online o algún competidor malintencionado te quiera meter en un lío. En estos casos, disponer de una estrategia de marketing de contenidos sólida se convierte en una herramienta clave para gestionar la reputación y poder manejar mejor las posibles soluciones. No hay nada peor que tratar de evitar los problemas o ignorar que existen.
  • Que ellos te importan y quieres ayudar
    El marketing de contenido aborda las inquietudes de tus clientes potenciales por tanto más allá del objetivo comercial final, les ofrece valor añadido al producto o servicio que estas vendiendo.

3. Cuando toman la decisión de comprar

Cuando ofreces un producto o servicio complejo, que requiere de una planificación y estudio de proyecto por ejemplo, que además involucra a varias personas de la empresa del cliente, es normal que el proceso de compra no sea rápido. Dependiendo del tipo de producto, el coste e incluso la gestión administrativa interna, el ciclo de ventas en el sector industrial puede durar semanas o meses, incluso algunas empresas investigan durante más de un año para consolidar un proyecto con un proveedor. Por tanto partimos de la base de que no siempre se trata de un camino recto, es todo un reto, pero el marketing de contenidos online puede abordar este desafío, ya que puede haber referencias útiles a cada una de esas etapas del proceso de compra, que permitan a los potenciales clientes a conocer más y avanzar en su viaje hacia la toma de decisión.

El marketing de contenido se basa en la naturaleza de la investigación que realiza tu buyer persona para tratar de atraer potenciales clientes hacia tu empresa, en cada momento de sus etapas del proceso de compra, lo que te permite una comunicación casi continua en base a sus necesidades. ésta es la base del inbound marketing o marketing de atracción.

También puedes crear contenido para afrontar problemas comunes, inquietudes que pueden surgir en varias etapas del ciclo de compra de tus clientes. Esto te ayudará a mantener tu reputación y una buena relación con el comprador, sin importar dónde se encuentre en el proceso de compra.

4. Por qué deciden comprarte a ti

Si eres capaz de mostrar tu valor diferencial y destacar como experto en tu sector, creas un posicionamiento estratégico de liderazgo que resulta una herramienta vital en los negocios, si tienes una buena imagen y eres un líder de tu sector, los clientes no sólo estarán dispuestos a comprarte sino que estarán encantados de hacer negocios contigo. Si eres capaz de compartir conocimiento, ilustrar, ayudar e inspirar a otras personas, estas se sentirán más cerca de ti, dónde se construyen mejores relaciones profesionales. No se trata sólo de ser un experto sino de posicionarte como líder de opinión para que haya más confianza a la hora de realizar negocios contigo. El liderazgo en tu sector te permite tener una mayor autoridad, mejora la comunicación con tu cliente al sentirse bien de compartir conocimientos y opiniones contigo, les gustará decir que trabajan con tu empresa y surgirán sinergias y colaboraciones en otros ámbitos.

Se proactivo y colaborativo con tus contactos, alimenta la relación con ellos, comparte sus logros en redes sociales, ayúdales a resolver cuestiones en las que puedas aportar a nivel personal, comparte tu conocimiento sin miedo porque eso te ayudará a fortalecer tu posición de autoridad y liderazgo.

No subestimes el poder de los contenidos, emplea recursos y tiempo. Consolida una estrategia sólida y orientada hacia unos objetivos que puedas medir en tu negocio.

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Publicado el 16 de febrero del 2018 - Actualizado el 16 de febrero del 2018

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