Marketing industrial: ¿Cómo el Inbound Marketing ayuda a las empresas?

En los últimos eventos de Servilia nos hemos encontrado con diferentes directores y gerentes que buscaban mejorar el marketing de su empresa, y nos reconocían que las acciones de marketing en Internet que estaban haciendo no eran efectivas.

Cuando escuchamos sus retos, tenemos claro que para algunas de estas empresas el Inbound Marketing podría ser parte de la solución a sus problemas.

Guía gratuita: Cómo desarrollar una campaña de Inbound Marketing efectiva

Por eso, hemos hecho una recopilación de algunos problemas específicos de empresas industriales, y veremos cómo el Inbound Marketing puede ser de gran ayuda:

Necesito conseguir nuevos clientes potenciales

¿Y quién no lo necesita?

Si este es uno de tus mayores retos (que seguro que sí), el Inbound Marketing te va ayudar a enfocar mejor la diversidad de contenidos de tu sitio web para obtener mejores tasas de conversión en cada una de las etapas de compra de tu cliente potencial.

Muchas empresas industriales, sólo enfocan su web para atender aquellas personas que quieren 'contactar con la empresa o pedir un presupuesto'. Lo cierto es que no todo el mundo que entra en tu web está preparado para solicitar esto.

Necesitas atender a todos esos visitantes que se encuentran explorando su problema y que son muchos más de los que entran para pedir directamente un presupuesto. Para eso, tienes que ofrecer contenido creativo, educativo y útil al 90% de las personas que visitan tu web, alinearte junto a ellos para ayudarles a resolver sus dudas. Una vez que apliques esto, verás como tu tasa de conversión de visitantes a clientes potenciales aumenta.

Necesito conseguir nuevos clientes potenciales más calificados o dispuestos a comprar

Un visitante que quiera dejar sus datos en tu formulario será un cliente potencial, pero no tiene porqué estar "calificado para venta" (a nivel interno), quizás no ha llegado a esa etapa de su proceso de compra y puede no estar dispuesto a solicitar una oferta inmediatamente.

Una manera de conseguir que los clientes potenciales que tienes en tu base de datos estén listos para pasar al departamento de ventas es mediante la creación de ofertas muy específicas y de alto valor.

Te voy a poner un ejemplo, una empresa de adhesivos creó un reto para demostrar su velocidad haciendo prototipos. La oferta decía así: "Únete a nuestro reto. Mándanos el ejemplo más difícil que te ocurra y lo haremos en 24 horas".

Cómo ves, la empresa se posiciona como un experto de cara a sus clientes potenciales y da a la empresa la oportunidad de conocerlos mejor, para ayudarles y conseguir que se conviertan en una oportunidad de negocio.

Necesito más oportunidades de venta

Una oportunidad de venta es una posibilidad que está lista para comprar, quiere contratar a alguien que ofrece lo que busca. Esto es porque has sido convincente, has conseguido identificarte con su problema y ahora necesita tu ayuda para resolverlo. Asegúrate de que eres tú quien se la proporciona, seguro que te recuerda como la empresa que le enseñó a resolver sus dudas, a enfocar mejor las posibles soluciones hacia su problema y te quiere como proveedor.

Todos queremos más oportunidades de ventas, esta es la parte más difícil del Inbound. Las empresas no sólo quieren clientes potenciales, quieren leads de alta calidad que estén listos para comprar ya.

Aquí te dejo algunas de las tácticas de marketing que se pueden combinar de forma simultánea:

Táctica 1| Cuidar a tus leads de manera eficiente

Está táctica cuando se implementa de manera eficiente, se utiliza para “mover” los leads que se encuentran en la parte alta del embudo de conversión a la parta baja.

Embudo de ventas- metología Inbound Marketing

Cuanto más cuides a tus clientes potenciales, más oportunidades tendrás de convertirlos en oportunidades de venta, aunque a veces incluso tus mejores leads calificados pueden que no estén dispuestos comprar de inmediato.

Debes realizar una estrategia de contenido regular, crear una relación de confianza a largo plazo, de esta forma obtendrás información adicional que te ayudará identificar mejor sus desafíos y los costes de sus problemas actuales con el fin de proporcionar asistencia y soluciones.

Táctica 2| Un proceso de ventas efectivo

Una vez que tu cliente potencial se convierte en lead calificado para venta (SQL), tú responsabilidad es proporcionar a tu equipo procesos, tecnología y herramientas para que los leads se conviertan en una oportunidad de negocio de una manera rápida.

Eso significa que es necesario crear un proceso de ventas que ofrezca una experiencia educativa a tus clientes potenciales, a través de contenido que en vez de vender a toda costa, ayude verdaderamente al lead. Recuerda que se trata de hacer que "te compren a ti" cuando lo consideren oportuno, no trates de forzar el momento.

Necesito generar más clientes e ingresos

Esto está relacionado con el proceso de venta, tu equipo y la experiencia que se crea para las personas que se ponen a manos de tu equipo. Este proceso puede durar dos semanas, un mes, tres meses o tres años. Si deseas convertir más oportunidades de ventas en clientes, debes llamar la atención sobre cada punto de contacto en este proceso.

Si quieres algunas ideas para ver dónde te encuentras, aquí hay algunas preguntas que debes hacer: ¿Transmites confianza al contacto? ¿Respondes rápidamente? ¿Escribes bien los correos electrónicos? ¿Proporcionas contenidos educativos en todo el proceso?

Creo que estarás de acuerdo en que si tu respuesta es "no" a cualquiera de estas preguntas, tus clientes potenciales probablemente tendrán problemas para comprometerse. Esto frena el proceso de compra y da a tus competidores la oportunidad de captar a tu cliente potencial.

Necesito recopilar datos para tomar mejores decisiones de marketing

Históricamente, las decisiones de marketing se basan en opiniones, experiencias pasadas, actitudes y creencias. Durante mucho tiempo fue la forma en que las empresas industriales tomaron sus decisiones, pero actualmente, las decisiones se basan en hechos y en números.

La forma más fácil que siempre recomendamos para recopilar datos, es una plataforma como HubSpot, digamos que es un software 'todo en uno' donde podrás automatizar las tareas de marketing y medir los resultados que vas obteniendo para tomar las mejores decisiones, de esta manera ya no tendrás que acudir a diferentes plataformas para realizar las tareas de marketing o consultar datos.

Recuerda que a día de hoy para tomar decisiones de marketing y ventas necesitas que no sólo se basen en tus experiencias y sentimientos del pasado, sino más bien en los datos relativos a la actitud de tus clientes potenciales.

Para finalizar...

Una vez que has visto cómo el inbound marketing ayuda a empresas industriales a solucionar sus problemas, debemos decirte que esta es una lista de los retos más comunes, hay otras empresas que también están preocupadas en otros asuntos como la calidad de los datos, la alineación entre el marketing y ventas o el despliegue de la tecnología para resolver problemas.

Las empresas de siempre se dan cuenta de que algunas de sus viejas tácticas producen resultados inferiores y que irremediablemente tiene que abrirse a nuevas opciones, metodologías y tácticas. Si quieres puedes leer el caso de estudio de Servilia con Inbound Marketing.

¿A tu empresa le ocurre lo mismo?

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