Mejor una oportunidad templada que una llamada en frío

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Las llamadas en frío solían ser una forma efectiva de conectar y atraer nuevos contactos comerciales. Pero hoy en día, en la era de digital, esas técnicas de venta no son tan buenas y además pueden ofrecer una imagen equivocada de la marca, ya que existen estrategias de marketing online que permiten mayor personalización y enfocarse más a las necesidades de tu cliente ideal. Si llevaste a cabo las llamadas en frío alguna vez, seguro que has comprobado lo difícil que resulta conseguir retorno de la inversión en comparación con el esfuerzo que se requiere. Con una estrategia sólida de inbound marketing verás porque es mejor una oportunidad templada que una llamada en frío.

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Vamos a empezar con algunos datos que muestran las primeras diferencias, según los últimos análisis se consigue un 50% más de oportunidades de venta de calidad con el marketing de atracción que con las llamadas en frío u otros medios, además con un coste de ejecución un 60% menor.

En la actualidad muchas empresas están descubriendo que es mejor dirigir sus esfuerzos hacia una presencia digital más sólida, profesional y orientada hacia los objetivos comerciales. Gastan más en crear una web inteligente que les ayude a identificar e impactar mejor en su cliente potencial. El inbound marketing se enfoca en crear conexiones reales con los contactos comerciales generando un contexto entre sus necesidades y lo que tu puedes ofrecer para ayudarle.

Las llamadas en frío dejaron de funcionar hace mucho tiempo.

Son invasivas, interrumpen y suelen ser bastante indiscriminadas y sin información de las necesidades reales del prospecto. Los medios de comunicación actuales en el ámbito digital están aportando mayor control a los clientes sobre sus decisiones de compra, por eso están menos receptivos a escuchar a un extraño queriendo venderles "una moto" que no han pedido, la percepción actual es que se trata de llamadas agresivas, que generan una mala experiencia con la marca.

El inbound marketing o marketing de atracción enfoca los esfuerzos comerciales en que la marca pueda estar presente en todo el proceso (o funnel) de compra del contacto comercial de un modo proactivo y no intrusivo. Es una nueva forma de generar oportunidades de negocio mediante una estrategia que engloba acciones de marketing de contenidos, posicionamiento en buscadores, social media marketing, email marketing y analítica web.

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Quizás lo mejor es comparar las llamadas en frío con las nuevas estrategias de inbound marketing:

Dudosos resultados de las llamadas en frío.

Los equipos de venta pasan demasiado tiempo llamando a prospectos que ni siquiera les quieren escuchar, sólo 3 de cada 1000 llamadas consigue una cita con un cliente potencial y sólo 1 de cada 10000 de esos contactos se convierte en cliente.

El inbound marketing mejora la productividad del equipo de ventas.

Si el equipo de vendedores está enfocado en aquellos clientes potenciales que ya han mostrado cierto interés en el producto o servicio de tu empresa, el tiempo de tus vendedores se puede dedicar a trabajar más en contactos de los que ya tienes una información y sobretodo que ya tuvieron una experiencia positiva con tu marca, o que han investigado lo suficiente como para sentir curiosidad sobre tus productos o servicios. Si te centras en atraer contactos mediante un contenido útil y de valor para tus clientes potenciales, conseguirás más oportunidades de venta de calidad.

Más éxito de ventas con clientes potenciales de mejor calidad.

Los negocios hoy en día están envueltos por la tecnología digital, el marketing de contenidos es el principal impulsor de generación de clientes potenciales. Cuando ofreces un contenido que resuelve las inquietudes de tus prospectos y es de valor para ellos, tu empresa es posiciona como un referente en el que se puede confiar para los productos o servicios que están relacionados con la información que les llevó hasta ti.

Al conseguir lectores que se interesan por la información de tu página web de forma orgánica a través de palabras clave específicas desde los resultados de búsqueda, eso les ayuda a querer explorar tu web y desarrollar el interés hacia lo que estás vendiendo antes de que se involucren con tu equipo de vendedores. Cuando les ofreces la información adecuada, si además tienes una llamada a la acción para que puedan continuar y dar el siguiente paso en la relación, por ejemplo completando un formulario, haciendo una llamada o solicitando una visita personal, puedes generar oportunidades de venta más sólidas.

El marketing de atracción es una realidad hoy en día.

Algunos métodos tradicionales como las llamadas en frío no han evolucionado al ritmo en que ha cambiado el comportamiento de tus clientes cuando recopilan información e investigan sobre sus nuevos proveedores. Actualmente, una gran parte de la información utilizada para tomar decisiones de compra se recopila y decide mucho antes de hablar con algún comercial. La realidad es que los jefes de compra actuales en las empresas suelen llegar hasta el 75% de su decisión de compra incluso antes de estar dispuestos a hablar con vendedor. Cada vez más organizaciones están apostando por el inbound marketing en los últimos años.

Si cambias tus estrategias del siglo pasado por los nuevos métodos de marketing de atracción, conseguirás:

  • Reducir los costes de marketing optimizando el rendimiento.
  • El inbound marketing genera mayor interés y confianza en los compradores potenciales, ya que les proporciona la información que buscan en el momento oportuno dentro de su ciclo de compra, sin interrumpir su trabajo con una llamada telefónica o una visita inesperada de un desconocido.
  • Este nuevo marketing funciona para ti a tiempo completo, los 365 días del año, atrayendo hacia tu marca a aquellos aquellos que ya están considerando una compra de tus productos o servicios.

En Servilia hemos ayudado a numerosas empresas a integrar estrategias de inbound marketing, si quieres que te ayudemos a ti también contacta con nuestro equipo ahora.

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Como desarrollar una campaña de inbound marketing efectiva
Publicado el 12 de octubre del 2018 - Actualizado el 20 de octubre del 2018

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