Preguntas clave que hacer durante el proceso de descubrimiento de ventas

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Escrito por Victoria Valera
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Antes de las llamadas para cerrar una venta, que nos encantan a todos, debemos hacer al menos una llamada de descubrimiento. Estas llamadas son cruciales para llegar a nuestro objetivo: las conversiones. En el post de hoy, te enseñamos preguntas clave que no pueden faltar en tu llamada de descubrimiento

 

Índice

 


 

Estas llamadas nos proporcionan información crucial sobre el prospecto que aumentará nuestras posibilidades de que lleguemos a cerrar una venta. Es indispensable que al acabar esta llamada hayamos averiguado si el prospecto está realmente interesado en nuestro producto o servicio.

 

¿Qué es una llamada de descubrimiento?

Estas llamadas, son la primera conversación que tenemos con un cliente potencial que previamente ha mostrado interés por nosotros. Con ella, pretendemos conocer los objetivos de nuestro posible cliente, así como sus puntos débiles. Además si lo hacemos bien, podemos a través de esta llamada, llegar a establecer una relación con el cliente potencial. Las preguntas que haremos durante esta llamada nos dirán si se trata de un cliente adecuado o si por el contrario, no debemos seguir avanzando en el proceso de ventas.

A menudo podemos considerar esta llamada como uno de los pasos más importantes del procesos de ventas, ya que nos debe aportar toda la información necesaria para el resto del proceso.

 

¿Qué es el proceso de descubrimiento de ventas?

Cuando hablamos de proceso de descubrimiento de ventas, nos referimos al primer paso de la fase de conexión del proceso de ventas. Durante este paso se investigará al prospecto, se le llamará por teléfono, se le harán preguntas clave, etc. También debemos en esta etapa responder a las dudas del prospecto. Si los resultados de todo este proceso son positivos, entonces el prospecto avanzará dentro del proceso de ventas.

 

Pasos previos al contacto con un cliente potencial

Existen diferentes pasos que debemos dar antes de contactar con un posible prospecto, entre ellos:

- Investiga al prospecto y a su empresa: conocer información básica sobre el prospecto y su empresa te ayudará a saber qué preguntas te podría hacer este durante la llamada.

- Reúne información sobre los intereses del cliente: debes saber qué está buscando el cliente así como qué le puedes ofrecer y que no.

- Segmenta sus preguntas: separa las posibles preguntas del cliente en puesta en escena, calificación, descalificación y próximos pasos. De esta forma el proceso de conversión se producirá de forma más natural.

- Comparte información relevante: mostrar al cliente potencial información que le pueda resultar relevante sobre su sector o los beneficios de su producto puede ser beneficioso de cara a la conversión.

- Conecta tu solución con los objetivos del cliente potencial: estas llamadas nos permiten calificar al cliente potencial, pero también son una oportunidad para vender nuestro servicio o producto.

 

¿Son importantes las llamadas de descubrimiento?

Como hemos señalado, estas llamadas son cruciales para entender la situación de los posibles clientes.

A continuación veremos diferentes beneficios de estas llamadas:

1. Permiten al cliente potencial conocer y comprender mejor tu empresa o marca, así como tus productos o servicios.

2. Te permiten mostrar las ventajas y resultados exitosos de tu producto o servicio.

3. Te permiten conocer tus posibilidades de aumentar tu negocio.

 

Por último, conoceremos las preguntas clave que debes hacer para conocer a fondo la situación del cliente.

1. Háblame de tu empresa

2. ¿Cuál es tu rol y cuales son tus funciones?

3. ¿Cuáles son tus objetivos?

4. ¿Cuál es el periodo de tiempo en que deseas alcanzar tus objetivos?

5. ¿Cuál es tu problema/problemas?

6. ¿Conoces el origen de tu problema?

7. ¿Por qué no se ha abordado el problema hasta hoy?

8. ¿Cuál crees que podría ser una posible solución?

9. ¿Cuál es el presupuesto destinado a este plan?

10. ¿Qué otras personas elegirán al proveedor del este producto/servicio?

11. ¿Cuáles son los criterios en la elección del proveedor?

12. ¿Has consumido antes este tipo de productos/servicios?

13. ¿Le parece competitivo nuestro producto/servicio?

14. ¿Qué crees que te aportará este producto/servicio?

15. ¿De qué modo le parecería bien que siguiera en contacto con usted?

 

Recuerda que para llegar a cerrar una venta, es imprescindible conocer a tu contacto y si es posible, intentar crear un vinculo con él. No dudes en utilizar esta información para mejorar tu proceso de descubrimiento de ventas.

Guía gratuita: Cómo impulsar las ventas con un sistema CRM
Publicado el 7 de noviembre del 2022 - Actualizado el 8 de noviembre del 2022

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