Las ventas como cualquier otra actividad empresarial, necesitan ser controladas a partir de ciertas métricas. De estas forma podemos conocer los resultados de nuestra estrategia e incluso corregir defectos sobre la marcha. En el post de hoy conocerás diferentes métricas para conocer el rendimiento de tus representantes, conocidas como métricas de productividad de ventas.
Estas son las métricas de productividad de ventas más importantes y algunas sugerencias que tu departamento de ventas puede aplicar a su trabajo para aumentar su propio rendimiento.
1. Uso de CRM
Casi la mitad de los directores de ventas afirman tener en cuenta el uso de CRM como un indicador clave de la productividad de ventas.
El sistema CRM sirve como base central de datos de los contactos de la empresa, convirtiéndose este sistema en un recurso esencial para la empresa que puede guiar las ventas creando planes más personales y eficaces de cara al funcionamiento grupal del equipo. Es muy importante que los vendedores estén al tanto del funcionamiento del CRM para hacer un uso efectivo del mismo que beneficie a la organización.
Hacer un mejor uso de CRM es cuestión de emplear el tiempo necesario en crear compromisos y relaciones de calidad con los leads o clientes potenciales y clientes en general para registrar información útil de cada uno de ello y crear una base sólida de contactos. Realizando esta practica con asiduidad conseguirás a largo plazo una base de calidad.
Recuerda que utilizar el sistema a menudo contribuirá a un mejor sistema y proporcionará a diversos sectores de tu empresa, como es el caso de la organización de ventas, una imagen real del público objetivo así como del resto del equipo de trabajo.
2. Llamadas llevadas a cabo
Esta es una métrica importante para el 40€ de los directores de ventas de cara a la productividad del departamento.
Estos afirmar que es crucial saber que los representantes de ventas hacen su tranajo de forma eficaz a través de esta métrica. Estar al tanto de si estos están dispuestos y son persistentes a la hora de realizar llamadas sin dejarse afectar en demasía por el curso de estas.
A partir de esta métrica podemos saber si un representante necesita algún entrenamiento, formación o motivación especial para la mejor realización de su trabajo. A nivel grupal también podemos saber si hay fallos en esta aspecto y mejorar elementos clave del mensaje de ventas.
Se puede mejorar este aspecto con persistencia, especialmente si realizar llamadas en frío es crucial para la empresa. Según diferentes estudios sabemos que las tasas de conversión a raíz de estas llamadas son extremadamente bajas y que los vendedores afirman que son la peor parte de su trabajo.
Por ello es crucial que se insista en las mismas para mejorar resultados, superando el rechazo por parte de los contactos.
3. Emails enviados
Casi el 40% de los directores de ventas afirman seguir el funcionamiento de los emails enviados como métrica crucial en la productividad de ventas.
Estos correos son importantes de cara a las ventas, siendo un medios accesible y eficaz para contactar con prospectos y guiarlos hacia la conversión. Un último objetivo de este proceso es la construcción de relaciones sólidas con el objetivo de fidelizar a los clientes.
Para mejorar los resultados de conversiones de emails enviados, debes controlar tus relaciones con tus contactos así como conocer cual es el mejor momento para enviar estos correos. Conoce las necesidades, gusto y hábitos de tus clientes para adaptarte a ellos y darle un producto personalizado que tengo un mayor impacto.
También debes cuidar otros aspecto como la cantidad de correos que envías, siendo una cantidad excesiva de correos demasiado agresiva para conseguir conversiones pudiendo obtener un resultado contrario al deseado, irritando a los contactos.
Intenta lograr una técnica equilibrada para una comunicación suficiente para conseguir tus objetivos sin inundar la bandeja de entrada de tus contactos.
4. Conversaciones
Más del 35% de los directores de ventas llevan un seguimiento de las conversaciones como métrica de productividad de ventas.
La conversación de ventas el esencial para llegar al cliente con éxito, desarrollando relaciones firmes y productivas y motivando a los prospectos hacia la conversión.
Las conversaciones pueden mejorarse esforzándonos en ser convincentes. Para ello debes realizar una investigación profunda de tu público objetivo y tu propia empresa, conociendo bien tus objetivos y acciones que llevarás a cabo para alcanzarlos. Tener una comprensión firme de tu negocio, roles, valores y objetivos, es esencial para comprender tus puntos débiles y crear una oferta de valor añadido más atractiva y sólida.
5. Uso de herramientas de ventas
Casi el 35% de los directores de ventas tienen en cuenta el uso de instrumentos de venta como métrica en la productividad.
Estas herramientas son esenciales para conocer el retorno de tu inversión. Aunque estos recursos no son baratos, se consideran una inversión para mejorar la eficiencia individual así como la cohesión de la empresa.
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