Qué es el lead nurturing y cómo implementarlo en tu negocio

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Escrito por Redacción
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Si estás dirigiendo todas tus acciones de marketing digital a la atracción y no estás poniendo atención al seguimiento de tus nuevos contactos, estás cometiendo un grave error, pues además de estar encareciendo estos mismos esfuerzos de atracción al aumentar el CAC (Coste de Adquisición por Cliente), estarás limitando cualquier oportunidad de venta, lo que tendrá un impacto directo —y negativo— en el desempeño de tu negocio. ¿Cuál es la solución? Implementar un proceso de lead nurturing eficaz.

 

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Antes de entrar en detalle sobre cómo implementar dicho proceso, necesitamos tener claro el concepto de lead nurturing.

¿Qué es un lead y en qué consiste el lead nurturing?

En primer lugar, si tienes claro qué es un lead, te será más fácil entender qué es el lead nurturing. Un lead es aquel nuevo contacto o prospecto que ha sido creado a partir de una o más acciones de marketing de atracción, mismas que han servido para obtener los datos de contacto necesarios para empezar una relación con esta persona.

Por lo tanto, dado que el término en inglés nurturing puede traducirse al español como "cuidar", el concepto de lead nurturing podría interpretarse sencillamente como el acto de cuidar a tus nuevos prospectos. No obstante, te lo formalizamos un poco más:

El lead nurturing guía a tu prospecto a través de su buyer journey mediante contenido de valor que te posiciona como la solución idónea a su problema.

El lead nurturing es, ante todo, un proceso, cuyo propósito principal es el de proveer o cuidar a tus prospectos con la atención, interés e información relevante necesaria para guiarlos eficazmente a través de las fases del recorrido del comprador en las que se encuentren, todo esto con el objetivo de reducir cualquier posible objeción y que vean tu propuesta de valor como la indicada para darle solución a su problema.

Como podrás darte cuenta, estamos hablando de un proceso sumamente enfocado al inbound marketing. No obstante, es importante saber que toda estrategia de marketing y ventas debe contar obligatoriamente con un buen proceso de lead nurturing.

Dicho esto, podemos profundizar en cómo implementarlo en tu negocio de la manera más práctica, eficiente y que, sobre todo, te sea útil para cumplir tus objetivos de marketing.

 

Requisitos previos para implementar una estrategia de lead nurturing:

Claramente, el primer requisito es contar con un plan de marketing eficaz que te permita ejecutar las mejores tácticas de atracción para empezar a reunir leads adecuados para tu negocio. Si aún no cumples este requisito, en este artículo te explicamos cómo hacerlo (además te incluimos una plantilla gratuita para que puedas hacerlo sobre la marcha).

El siguiente requisito es contar con una herramienta de automatización de marketing, pues es básico para iniciar workflows o flujos de trabajo que te permitan estar en contacto con tu lead. No tiene que ser la más avanzada ni sofisticada, pero sí debe permitirte automatizar procesos básicos, especialmente aquellos que faciliten la comunicación con tu lead. Existen muchas soluciones de automatización que pueden funcionarte, tanto gratuitas como de pago, aunque si buscas una herramienta que integre desde soluciones de automatización de marketing hasta gestión de relaciones con clientes y diseño web, te recomendamos consultar las ventajas que ofrece HubSpot en la materia.

 

5 buenas prácticas para implementar el lead nurturing en tu negocio:

1. Saber a quién y cuándo inscribir en tu workflow

Antes de crear tu flujo de trabajo automatizado, debes poder responder a las siguientes preguntas:

  • ¿El lead cumple con los criterios iniciales para iniciar una relación con él?
  • ¿Sabes por qué se registraron en tu sitio web o el motivo por el que solicitaron un servicio en particular?
  • ¿Tienes claros los mensajes que quieres comunicarle en función de sus intereses mostrados?

Saber con antelación los criterios de inscripción a un flujo de trabajo te permitirá diseñar ramificaciones y un proceso de comunicación fluido, estratégico y adaptado a las necesidades de tu lead. Recuerda que la clave está en ayudar y convertirte en una referencia para cualquier interesado en el servicio que ofreces.

2. Personaliza tus mensajes

En un anterior artículo sobre cómo enviar un email en el momento adecuado hablamos acerca de la importancia de personalizar las comunicaciones que tienes con cualquier lead. Ojo, esto no sólo significa que te dirijas a ellos por sus nombres, sino también que ellos tengan la garantía de que se están comunicando con una persona real. Siempre va a ser mejor presentarte con ellos e incluir tu nombre en cualquier campo de remitente, en lugar de términos genéricos como el nombre de tu empresa o "Ventas", "Newsletter", etc.

3. Ofrecer contenido de valor en el momento adecuado

Tus leads están ahí porque mostraron interés en un contenido particular o porque solicitaron directamente más información sobre uno de tus servicios/productos. Por lo tanto, cualquier comunicación, mensaje, contenido o respuesta secuencial deberá estar relacionada con sus necesidades e intereses. Aprovecha esto como un criterio más de personalización, y busca entre tus recursos diferentes materiales de apoyo que puedan ayudarle a solucionar sus inquietudes y así continuar posicionándote como un referente en tu sector. Recuerda que, al tratarse de un enfoque de inbound marketing, deberás procurar evitar hablar de tu negocio, y priorizar el contenido de valor que nutra la relación que ya has iniciado con tu lead.

4. Prueba, experimenta y alterna tus elementos de comunicación

Como podrás haber notado, el lead nurturing y el email marketing van muy de la mano, y es que en realidad el email es un elemento clave en todo proceso de nurturing. Por lo mismo, deberás tener en cuenta la frecuencia de contacto, el momento adecuado de envíos y otros criterios de comunicación. A pesar de que cada campaña es diferente, siempre es bueno probar distintos recursos, contenidos, formas de dirigirte a tus leads, incluso criterios de inscripción a tus workflows. Si un proceso más discreto, menos intrusivo e insistente te arroja mejores resultados que otro proceso más repetitivo y frecuente, valdrá la pena hacer los ajustes correspondientes, y viceversa.

5. Actualiza tu propuesta de valor y contenido

Así como debes estar a la última en tu empresa, tu estrategia de marketing digital no puede ser la excepción. Es normal que los responsables de generación de contenido en los equipos de marketing pasen la mayor parte de su tiempo creando contenido nuevo. No obstante, si este es el contenido utilizado para tus procesos automatizados de lead nurturing, también es importante dedicar un tiempo a actualizarlos y complementarlos con los nuevos que se generen. Además de actualizarlos, también vale la pena incluir diferentes elementos. Por ejemplo, no siempre tienen que ser artículos de blog, también pueden ser noticias externas de interés, recomendaciones u otros formatos, como podcasts. Aprovecha estas actualizaciones para que te sirvan de pretexto para recuperar conversaciones abandonadas con tus leads.

 

Beneficios del lead nurturing

El lead nurturing es una herramienta muy útil para incorporar la inteligencia de negocios en tu plan de marketing.

 

1. Mejora y aumenta la credibilidad de tu negocio:

  • Si tomamos en cuenta que todo sector o industria tiene a cientos de jugadores compitiendo entre sí, la diferenciación juega un papel prioritario. Una buena estrategia de lead nurturing, además de ayudar a tu prospecto de forma natural y orgánica, fortalecerá la percepción positiva de tu empresa o servicio, pues tus contenidos te permitirán mostrarte como una referencia o líder de opinión en el tema.

2. Optimiza la conversión:

  • Piensa en el lead nurturing como un proceso que te permite identificar a los leads con mayor probabilidad de que te compren en función de cómo responden a tu contenido. Sin una buena estrategia de lead nurturing, la cualificación de leads se vuelve una tarea menos eficiente de lo habitual. Por otro lado, si logras implementar tu proceso de nurturing con un método de lead scoring eficaz, podrás aumentar tus ratios de conversión al dirigirte a los prospectos mejor cualificados.

3. Es una fuente para la inteligencia de negocios:

  • El lead nurturing, además de nutrir tus canales de comunicación con tus prospectos, representa una oportunidad perfecta para obtener información valiosa sobre ellos. Ya sea a través de un formulario emergente en un artículo nuevo del blog, una encuesta personalizada o un registro a un webinar, siempre es buena idea buscar formas eficientes de saber más de tus prospectos. Ojo, al igual que el email marketing, esto debe hacerse a conciencia y sólo si los datos recogidos cumplen con el RGPD y aportan valor a tu proceso de ventas. Piensa que cuantos más datos de valor tengas de tu base de datos, más información obtendrás de lo que le interesa a tu público objetivo.

 

Conclusiones

El marketing digital debe verse más allá de un simple esfuerzo de atracción. Mientras que factores como el diseño web, la identidad en redes sociales y la publicidad digital son clave en la obtención de leads, el hecho de tener implementado un sistema que te permita darle seguimiento a tus prospectos a través de una comunicación sana, útil y contextual siempre va a fortalecer la notoriedad de tu empresa en su respectivo mercado.

No te olvides de tomar en cuenta los aspectos básicos del inbound marketing: ofrecer contenido de valor, personalizado y sostenible a tus prospectos con el objetivo de ayudarles a identificar la mejor solución a sus problemas. Si quieres más información detallada sobre cómo implementar un buen lead nurturing en tu negocio, te invitamos a solicitar un coaching gratuito para adaptarlo adecuadamente a tus objetivos de negocio.

 


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Publicado el 23 de julio del 2021 - Actualizado el 23 de julio del 2021

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