Piensa como tu comprador para generar oportunidades de venta

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Da igual si eres el CEO de tu empresa, diriges el departamento de comunicación, de marketing o de ventas, cada día tienes muchos objetivos, grandes o pequeños, que alcanzar para seguir el camino hacia tus grandes objetivos de negocio. Debes tener claro que tus potenciales compradores también lo hacen cada día. Si eres capaz de pensar como lo hacen tus clientes ideales, podrás ponerte en sus zapatos y te resultará más fácil generar más oportunidades de venta.

Lo complicado es conseguir tener esa perspectiva, conocer las motivaciones que llevan a tu cliente potencial a realizar acciones diarias en internet para tratar de cumplir sus retos diarios, ya sean profesionales o personales. En nuestra experiencia ayudando a profesionales hemos conocido la importancia del análisis del potencial comprador en los pasos iniciales de la estrategia de marketing digital, puedes realizar encuestas a tu cartera de clientes o buscar informes de mercado que traten sobre los comportamientos de compra en los negocios B2B, la clave está en conseguir conocer los insights, las motivaciones de tu público objetivo y que puedas crearte una imagen más clara de las responsabilidades, los retos, las aspiraciones y los desafíos que definen a los compradores en las industrias hoy en día.

Existen dos factores que debes considerar para conocer mejor como definir a tu buyer persona:

  1. El proceso de compra en la industria es complejo
  2. Los retos de tu buyer persona son tus oportunidades de llegar a ellos

 

1. El proceso de compra en la industria es complejo

Desde la perspectiva de un proveedor, se considera que el ciclo de compra de un producto o servicio industrial tiene dos etapas: el comprador se da cuenta de que existe una necesidad y acude a un proveedor para comprar el producto o servicio.

Pero esa es una visión demasiado simplista, actualmente el proceso de venta es mucho más complejo e implica al menos 6 fases distintas que debes identificar para tratar de planificar tu estrategia digital:

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En cada negocio o área de actividad pueden variar un poco, incluso detallarse mucho más:

Necesidad.

  • Establecer las necesidades especificas de producto o servicio
  • Definir los requisitos que el producto o servicio debe cumplir

Investigación.

  • Determinar que productos o servicios investigar
  • Determinar si es necesario un nuevo producto o servicio para abordar las necesidades comerciales
  • Determinar si comprando un nuevo producto o servicio es justificable desde el punto de vista financiero.

Detalle de la necesidad.

  • Definir y priorizar los criterios de uso para evaluar el producto o servicio
  • Evaluar las posibles alternativas y seleccionar el producto o servicio que se quiere comprar.

Evaluación.

  • Define y prioriza los criterios por los que evaluar a los posibles proveedores.
  • Determina que proveedores va a considerar

Consideración de lista corta.

  • Evalúa proveedores según los criterios establecidos
  • Selecciona los proveedores a los que compraría

Compra.

  • Inicia el proceso de compra

2. Los retos de tu buyer persona son tus oportunidades de llegar a ellos

Como proveedor puedes ofrecer más valor y posicionarse como potencial proveedor si ayudas a tus potenciales compradores a conseguir realizar sus tareas más importantes mientras les reduces sus dolores de cabeza y desafíos durante el proceso de compra.

No escatimes esfuerzos en investigar y conocer mucho más tu buyer persona, debes hacerte preguntas que además de ofrecerte la informaci´n socio demográfica básica o el perfil de su empresa, te ayude a conocer mejor su comportamiento:

  • ¿Cuáles son tus retos principales?
  • ¿Dónde buscas información para aprender sobre tu trabajo y lo que sucede en tu industria
  • ¿Qué blogs, revistas o webs lees?
  • ¿A qué redes sociales, grupos o comunidades perteneces?
  • ¿Qué educación ha recibido?
  • Explica su carrera profesional
  • ¿Cómo prefiere comunicarse con proveedores, por email, teléfono, en persona?
  • ¿Cómo usa internet para buscar proveedores? ¿cómo es ese proceso de búsqueda?

Recuerda que si necesitas más ayuda para definir tu buyer persona y alinear tu estrategia de marketing digital, puedes consultar nuestros recursos gratuitos o solicitar una conversación con uno de nuestros expertos en marketing digital.

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Publicado el 20 de febrero del 2018 - Actualizado el 20 de febrero del 2018

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