Cómo aprovechar tu ecosistema empresarial

Para mejorar tus resultados de ventas debes siempre contar con una ventaja frente a tu competencia así como apoyarte en tu ecosistema empresarial. Aprovechar este ecosistema, a menudo supondrá para el equipo de ventas cerrar grandes tratos frecuente y rápidamente. 

Índice

• ¿Qué es un ecosistema empresarial?
• Métodos para aprovechar su ecosistema empresarial
• 1. Entiende la mentalidad del ecosistema empresarial
• 2. Investiga tu ecosistema empresarial
• 3. Crea conciencia de mercado y genera leads
• 4. Únete a comunidades relevantes
• 5. Intercambia referencias con tu ecosistema
• 6. Utiliza datos de terceros
• 7. Pide a tus socios que influyan en tus acuerdos
• 8. Obtén ayuda para la incorporación
• 9. Aumenta la retención y satisfacción del cliente
• 10. Escala las relaciones de tu ecosistema

¿Qué es un ecosistema empresarial?

Cuando hablamos de ecosistema empresarial, nos referimos al conjunto de organizaciones que trabajan juntas de diversas formas para atender a los mismos clientes. Estas empresas trabajan juntas con el objetivo de proporcional al cliente una óptima experiencia.

Existen programas de socios formales, encargados de proporcionar una vía efectiva las organizaciones para conectar entre ellas, pero no se necesita obligatoriamente uno para trabajar con estas empresas o aprovechar esta red.

Una de las ventajas más evidente de este tipo de colaboraciones es el obtener clientes potenciales de alta calidad, así como soporte en el proceso de ventas y la garantía de que todos tus clientes obtengan una experiencia satisfactoria en relación con tu producto o servicio.

Métodos para aprovechar su ecosistema empresarial

1. Entiende la mentalidad del ecosistema empresarial

Antes de obtener los beneficios de este sistema, debes entender sus funcionamiento. Los ecosistemas se basan en el concepto: 1+1=3: que explica el trabajar con otra organización de forma que se beneficien ambas. El enfoque se basa en agregar valor al cliente final cuando trabajas con otros puntos de venta relevantes.

Es importante en estos casos no perder de vista el principio de colaboración y apoyo a otras organizaciones, pues este egoísmo, aunque parezca beneficioso en un principio, acabará siendo nocivo a largo plazo, perdiendo mayores beneficios obtenidos de las relaciones sostenidas.

2. Investiga tu ecosistema empresarial

Una vez que realmente haya entendido los principios de un ecosistema productivo, debes evaluar los tuyos. Asegúrate de que comprendes los tipos de organizaciones en las que confían tus clientes en su customer journey.

Comienza conectando con el equipo de asociaciones de tu empresa. Pregúntales con qué tipo de socios trabajan y cuales son los perfiles de socios ideales. Los tipos más habituales de socios son los tecnológicos, de agencias, de afiliados, de soluciones y de referencia, pero existen muchos otros como los de capital de riesgo o de medios. Obtén las información de tu equipo de socios y echa un vistazo más de cerca a los perfiles de tus clientes ideales, pues también has de obtener información sobre a quién recurre tu cliente para obtener asesoramiento y soporte.

3. Crea conciencia de mercado y genera leads

Si necesitas más clientes potenciales de calidad y conocimientos de la marca, comunicarte con los editores que brindan contenido a tu cliente es un buen lugar para comenzar. Los socios afiliados impulsarán el conocimiento de tu producto o servicio y enviarán a tus leads enlaces que mejoraran tus conversiones.

Cuando los programas de afiliados están bien administrados, generan un valor de marca positivo y brindan una fuente constante de clientes potenciales de calidad. Podemos definir estos afiliados como defensores de la marca dispuestos a compartir tu producto o servicio por una comisión.

4. Únete a comunidades relevantes

No puedes unirte a todas las asociaciones o comunidades, puesto que algunas de ellas restringen la membresía a entidades específicas. En cualquier caso, incluso cuando no puedas acceder a estas comunidades, puedes seguir sus contenidos, interactuar con ellos en sus redes sociales y asistir a sus eventos.

Formar parte de estas comunidades es una buena forma de crear contactos con otras entidades y partes interesadas en tu ecosistema empresarial.

5. Intercambia referencias con tu ecosistema

La referencias son introducciones directas a cuentas. La mayor parte de los responsables de la toma de decisiones llevan a cabo la mayor parte de su proceso de compra antes de hablar con un AE, lo que puede significar perder muchos tratos si no cuentas con redes de organizaciones fiables que refieran leads a tu negocio.

Asegúrate de que tus productos o servicios se complementan entre sí y que puedes confiar en que el otro equipo brinde un buen procesos de ventas y servicio de atención al cliente.

6. Utiliza datos de terceros

Existen nuevas apps que te facilitan el intercambio de datos con otras organizaciones en tu ecosistema. Un ejemplo es Crossbeam o Reveal. Estas apps te permiten conectarte con socios potenciales en estas plataformas para compartir datos de clientes o leads.

Además pueden ayudarte a determinar si deseas trabajar más cerca de la organización. Por lo general, comienza por ver cuántos clientes compartidos tiene, algo que puede hacer sin compartir los nombres de los clientes.

7. Pide a tus socios que influyan en tus acuerdos

Las organizaciones en tu ecosistema pueden enviar referencias para nuevas cuentas e influir en sus ofertas activas. Cuando los tratos se estancan o parece que se perderán ante un competidor, colaborar con un socio puede llevar un trato al cierre.

Los socios de tu ecosistema pueden colaborar y ayudarte de distintas formas, como proporcionar información valiosa sobre las cuentas.

8. Obtén ayuda para la incorporación

Si hablamos de tratos más grandes y complejos, tu empresa puede quizá llegar a tener poco personal para que el cliente quede satisfecho con la excelencia e tu trabajo. Para no verte sobrepasado en este tipo de casos puedes recurrir a tu ecosistema y garantizar que tu cliente se incorpore con éxito. Busca agencias o empresas de software que te convertirán en un experto en tu campo.

9. Aumenta la retención y satisfacción del cliente

Al recomendar productos y servicios valioso en tu ecosistema a tu cliente, aumentarás tu retención y satisfacción, ambos factos reflejan tu liderazgo en ventas. lo cual será beneficios tanto para ti como para tus socios y te permitirá aprovechar en mayor medida tu oferta, así como retribuir a otras organizaciones de tu ecosistema.

10. Escala las relaciones de tu ecosistema

Una vez construyas relaciones en tu ecosistema, configura sistemas y procesos que te permitan escalar. Un programa de socios garantizará que los socios del ecosistema obtengan lo que necesitan y tu aumentes la cantidad de socios de los que obtener valor.

Los buenos programas de socios respaldan las relaciones de alto y bajo contacto y un programa bien diseñado incentivará a ambos.