Cómo ayuda un CRM a cada rol de los profesionales de venta

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Resumen sobre cómo ayuda un CRM en tu negocio:

• En este panorama de ventas cambiante, aprovechar un CRM se está convirtiendo en una necesidad. 
• Los CRM se han convertido en una parte fundamental del éxito de las estrategias de marketing y ventas actuales. 
• Los roles de personal de ventas que pueden ganar mucho al aprovechar un CRM son: directores de ventas,  agente de desarrollo de ventas, ejecutivo de cuentas, agente comercial externo, agente comercial interno.

Posiblemente ya has decidido que tu empresa necesita un CRM o software de gestión de relaciones con los clientes, puede ser ese día en que comienzas a rastrear las interacciones de los clientes potenciales, a registrar los datos de las transacciones y a aprovechar esa información para vender más, mejor y más rápido ... o no. 

¿Valora que pasa en tu empresa si después de seis meses solo una parte de tu equipo añade información regularmente en el sistema CRM? ¿Qué pasa si el dinero que invertiste se desperdicia?

Un CRM vacío o que no se usa, no permite obtener todo su potencial y sería una lástima ver cómo se desaprovecha, en lugar de que todo su equipo de ventas pueda conocer cuáles son los beneficios de la implantación de un CRM y su uso activo.

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En este artículo veremos cómo pueden aprovechar de manera más eficaz un software CRM algunos de los roles de profesionales de ventas, así como algunos consejos sobre cómo motivar a tu equipo de ventas para que utilice activamente un nuevo sistema.

Seguro que tienes clara la importante necesidad que supone implementar una solución CRM, las funciones esenciales de un buen sistema CRM te ayudarán a aumentar tu productividad, te ofrecerá información esencial, aumentará la eficiencia y fomentará la colaboración en tu negocio reduciendo y racionalizando las operaciones diarias de tu personal en todos los niveles de tu departamento de ventas. Es por eso que muchas empresas ya han invertido en encontrar el software CRM adecuado para su equipo.

Actualmente los sistemas CRM son una de las plataformas de ventas más populares y se encuentra entre las tres principales herramientas y tecnologías para crear interacciones personalizadas con los clientes con el fin de fidelizar y generar un mejor ROI de marketing.

Algunos roles de profesionales de ventas y cómo usan el CRM:

1. Directores de ventas.
2. Agente de desarrollo de ventas.
3. Ejecutivo de cuentas.
4. Agente comercial externo.
5. Agente comercial interno.

1.- Directores de ventas.

Los directores de ventas tienen como objetivo reducir la fricción en el proceso de ventas, haciendo que las actividades diarias de los profesionales a su cargo sean más fluidas y sencillas. También suelen ser responsables de supervisar los resultados y el cumplimiento de objetivos de ventas.

Un CRM puede ayudar a un director de ventas a definir claramente las etapas del proceso de ventas ideal de su equipo para mantener a los comerciales en la misma perspectiva. La posibilidad de tener paneles con informes de control también les permiten comprender de manera rápida y confiable el rendimiento y la actividad del equipo, y los informes personalizados pueden permitirle identificar nuevas oportunidades y un potencial margen de mejora.

Puede medir la tasa de retorno de implementación de la plataforma CRM observando las estadísticas de ventas.

2.- Agente de desarrollo de ventas.

Se espera de ellos que faciliten el movimiento de los prospectos a través de los canales de ventas, para cuidar y calificar a los contactos hasta que estén preparados para el cierre por un agente comercial. Eso significa que necesitan recursos que les permitan ponerse en contacto con los clientes potenciales de la manera correcta, en el momento adecuado y con la cadencia adecuada. 

Los CRM a menudo incluyen funciones que permiten ese tipo de conexiones. Eso puede incluir funciones como la gestión de contactos, la automatización del correo electrónico, la gestión de comunicaciones personales y la información de la empresa. Los agentes de desarrollo de ventas pueden aprovechar esas características para captar clientes potenciales interesados ​​y mantenerlos comprometidos hasta que estén listos para pasar al siguiente nivel.

3.- Ejecutivo de cuentas.

Los ejecutivos de cuentas se encargan de clientes existentes. Su trabajo consiste en mantener las relaciones con los clientes cuyo negocio es relativamente económico de mantener o lo suficientemente valioso como para justificar el esfuerzo, los recursos y la atención que de otro modo se utilizarían para adquirir nuevas cuentas. 

Un ejecutivo de cuentas necesita rastrear y mantener una gran cantidad de datos del cliente para controlar las características de las cuentas, la información de contacto y las necesidades potenciales. Ahí es donde entra en juego un CRM. Les permite almacenar y utilizar datos clave de los clientes, incluso a través de informes y pronósticos de ventas. 

4.- Agente comercial externo.

Los agentes de ventas externos pueden funcionar mejor al tener sus acuerdos pendientes y los detalles de las ganancias y pérdidas pasadas fácilmente accesibles. Un CRM les brinda ese tipo de flexibilidad sin el potencial de error humano que conlleva almacenar ese tipo de información en una hoja de cálculo. 

También pueden beneficiarse de determinadas funciones de gestión de contactos. Un CRM les permite estar al tanto de las interacciones de los clientes potenciales al brindarles información inmediata sobre qué contactos pueden necesitar una llamada telefónica o un correo electrónico de seguimiento. También pueden usar una funcionalidad de programación de reuniones que les ayude a facilitar el proceso de reunirse con los prospectos listos para negociar.

5.- Agente comercial interno.

El mundo profesional de un vendedor interno es casi completamente digital, por lo que es lógico que un CRM sea el recurso digital definitivo para los profesionales de ventas y un componente fundamental en su día a día. 

Los agentes de ventas internos necesitan acceso a herramientas sólidas de gestión de contactos. Después de todo, realizan la mayor parte de sus esfuerzos a través de medios como reuniones virtuales, videoconferencias, llamadas telefónicas, correos electrónicos, etc.

Los CRM les pueden proporcionar precisamente eso. Un sistema sólido también puede ofrecer un centro de datos de clientes potenciales y de clientes para que este tipo de profesionales puedan estar mejor informados y les permita tomar decisiones en base al análisis  de su contacto.

No todas las empresas tienen el mismo organigrama comercial, posiblemente cada negocio tenga una configuración y proceso distinto, por eso una buena herramienta debe adaptarse a sus necesidades y a las de su equipo, un CRM funciona si realmente es útil y produce beneficios a todos los miembros del equipo, estas ideas pueden ayudarte sobre cómo ayuda un CRM a conseguir los objetivos de tu equipo comercial.