Propósitos para mejorar tus objetivos de ventas

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Propósitos para mejorar tus objetivos de ventas

Uno de los grandes retos a los que se enfrentan las empresas es el alineamiento entre los departamentos de marketing y ventas. Por un lado el trabajo del equipo de marketing consiste en generar clientes potenciales, es el trabajo del equipo de ventas convertir esos clientes potenciales en clientes. Pero conseguir esta dinámica puede ser todo un desafío. Una forma de tratar de conseguirlo es crear una estrategia de marketing digital que respalde al equipo de ventas mediante la integración entre ventas y marketing. A continuación algunos consejos para hacerlo.

Evaluar perfiles de buyer persona

Este es el primer paso para comprender la empresa ideal a la que su equipo de ventas quiere enfocarse. Estos perfiles son similares a los compradores, pero se enfocan en las empresas en lugar de en la persona dentro de esa organización. Para crear un perfil debes tener en cuenta: la industria a la que quieres enfocarte, el tamaño ideal de la empresa que buscas, su ciclo de compra, quién está involucrado con ese ciclo de compra.

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Crea tus buyer personas

Una vez que hayas evaluado quién es tu comprador ideal, debes crear el perfil de comprador ideal mas detalladamente, concéntrate en las personas que toman decisiones dentro de sus empresas. Esto le permitirá crear una estrategia de marketing de contenidos mejor orientada y que involucre al target en cada etapa del proceso de compra. Crear buyer personas eficaces implica ir más allá de la información demográfica básica de tus compradores ideales, debes investigar sus retos profesionales, sus objetivos empresariales, su día a día en el trabajo, a quién deben informar, sus puntos débiles, dónde buscan información y dónde pasan su tiempo en internet.

Piensa en como podrían encontrarte, ¿harían una búsqueda en internet? ¿qué palabras clave usarían? ¿querrán contactar directamente con tu equipo de ventas o necesitarás cuidar el contacto por fases previas?, etc.

Enfoca y dedica tiempo a la investigación, cuanto mejor sea tu definición de buyer persona, mejor podrás orientar tu estrategia de ventas.

No se trata sólo de captar nuevos contactos

Cuando hayas establecido las buyer personas de tu negocio tus equipos de marketing y ventas deben colaborar para clasificar esos perfiles y establecer prioridades, de ese modo ayudarás a tus técnicos de marketing a enfocar la estrategia de captación de leads hacia los perfiles más prioritarios según hayan marcado desde ventas.

Cuando desarrolles tus estrategias de marketing, debes considerar para quién crearás contenido. que problemas ayudará a resolver, que formatos son más convenientes, en que canales llegaré mejor a la buyer persona y cómo planificarás la creación y publicación de contenido. No se trata sólo de crear contenido orientado a captar clientes potenciales, habla con tu equipo de ventas para conocer que material usan más durante su trabajo y analiza como mejorarlo y hacer que su uso sea más eficiente dentro del equipo, incluso podrás analizar que documentación es más efectiva. También puedes preguntar a tus comerciales los temas que suelan hablar en las

Lleve su creación de contenido un paso más allá y pregúntele a su equipo de ventas los temas que siempre abordan en las llamadas de ventas y cree contenido a su alrededor.

Comunicación interna

Ten en cuenta que las empresas con buena integración entre marketing y ventas pueden duplicar o triplicar sus ingresos derivados de su esfuerzo comercial. Si tu empresa es como la mayoría, es probable que estos departamentos sean bastante independientes, no se comuniquen con demasiada frecuencia o no tengan acceso a los datos de unos y otros.

Comienza por reunirte con los jefes de departamentos o con todo el departamento si son equipos pequeños y analiza sus necesidades internas: revisa la función dentro de la empresa, dónde buscan información

Optimiza la gestión: Crear plantillas de correo electrónico de uso frecuente

En el día a día, la gestión del email puede ser un infierno, es probable que tu equipo de ventas envíe una gran cantidad de correos electrónicos y diciendo más o menos lo mismo. Puedes crear plantillas base de correos para que luego los técnicos personalicen algunos elementos y orienten mejor el objetivo del correo, pero puedes ayudarles a reducir el tiempo y sobretodo a mejorar la experiencia con sus contactos.

Establece informes internos para evaluar el avance

Un informe interno puede ser algo tan sencillo como un acuerdo entre departamentos para informar del número de clientes potenciales que el equipo de marketing proporcionará al equipo de ventas y que estos a su vez ofrecerán información a marketing para que puedan optimizar sus esfuerzos conociendo mejor los resultados y comentarios de los leads. Con esto también consigues definir la responsabilidad de cada uno y que puedan trabajar mejor juntos ofreciendo valor un departamento a otro.

Centraliza tu base de contenido

El contenido por muy bueno que sea, resultará un esfuerzo inútil si no llega a las personas adecuadas. Tu equipo de ventas debe tener acceso a la biblioteca de contenido de ese modo permites a los comerciales añadir información de valor sobre el comportamiento del contacto con el contenido creado. Busca herramientas eficaces que permitan a marketing crear el contenido fácilmente y permita a ventas añadir datos sin esfuerzos extra.

Crear una estrategia digital que promueva la coordinación de marketing y ventas no debe ser una utopía. Mantener una comunicación abierta entre equipos, crear responsabilidad y compartir datos pueden ser objetivos de ventas fáciles de conseguir y mejorarán tus resultados.

Si necesitas ayuda o más consejos prácticos sobre como conseguirlo, no dudes en contactar con nuestros expertos en ventas o descarga nuestra guía sobre como usar un CRM.

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Publicado el 5 de enero del 2018 - Actualizado el 12 de enero del 2018

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