Cómo medir la eficacia de campañas de inbound marketing

Uno de los grandes problemas a la hora de evaluar el retorno de la inversión de las acciones de marketing digital, es el mal planteamiento o mala definición de los objetivos que se pretenden alcanzar, posiblemente porque no estén bien alineados con las metas de tu empresa. Hoy en día el mayor reto al que se enfrentan los Directores de Marketing es demostrar el retorno de la inversión de sus actividades de promoción. Por eso este artículo trata de ofrecer algunas claves de cómo medir la eficacia de una campaña de inbound marketing.

La filosofía del marketing de atracción trata de medir el rendimiento en cada etapa del ciclo de vida de nuestro cliente, cada elemento digital de interacción, etc, pero no debemos ahogarnos en todos los datos que disponemos, sino de saber exactamente qué informaciones suman al objetivo global de la estrategia de marketing digital. Para ello conviene fijar unas metas claras, te puedes ayudar siguiendo la metodología SMART, puedes encontrar más información en este artículo: Objetivos SMART para aumentar ventas con marketing digital.

Diferencia bien, los objetivos de negocio, las conversiones principales que necesitas para llegar a ellos y evaluar la salud de tu plan de marketing digital, en este sentido, el flujo normal de las etapas de nuestras oportunidades de venta pasa por Visitantes, Leads y Clientes. Evalúa el número y la tasa de conversión de cada uno. Después establece los medios que quieres utilizar para conseguir la conversión de cada uno de esos objetivos, contempla medios propios, medios pagados y medios ganados. Cada uno de estos se usará en las acciones que quieras llevar a cabo para conseguir tus objetivos principales, mezclándolos de forma coherente girando alrededor de las necesidades y retos de tu audiencia en internet, luego cada uno de ellos te aportará una métrica para evaluar su rendimiento y analizar cuánto suma a tu objetivo principal de estrategia.

Estas son las cosas que debes mirar para evaluar el rendimiento de tus campañas de inbound marketing.

Cómo conseguiste atraer a los visitantes hacia tu campaña.

Aunque no hay dos campañas de inbound marketing iguales, generalmente usarás una estrategia similar para captar a los visitantes hacia tus contenidos de valor que has establecido como medios de conversión.
Aunque no siempre usamos los mismos medios de difusión y promoción del contenido y no deben copiarse y pegarse de una campaña a otra, hay elementos digitales en los que podemos confiar con frecuencia y que casi siempre deben incluirse en nuestras estrategias de marketing online. Estos elementos son el email marketing, las publicaciones en redes sociales y llamadas a la acción para dirigir al visitante hacia la página de conversión, y cada elemento tiene sus propias medidas de rendimiento que ayudan a evaluar su eficacia:

Email marketing.

Para demostrar la eficacia de tus correos electrónicos de marketing, tendrás que revisar lo siguiente:

Tasa de entrega: este es el porcentaje de correos electrónicos que no rebotaron del envío, los que en realidad llegaron a las bandejas de entrada de tus destinatarios. Te permitirá medir la salud de tu base de datos de contactos.
Tasa de apertura: muchos no tienen en cuenta que la tasa de apertura como una métrica es algo más trabajar la línea de asunto del correo electrónico (o líneas de asunto, si estas realizando pruebas A/B), hay mucho más en juego: el día de la semana, la hora del día, el remitente nombre / apariencia, y te permite hacer seguimiento del compromiso con tu marca, solo por nombrar algunos detalles que debes valorar.
Tasa de clics (CTR) , el más indicativo de cómo el contenido y las llamadas a la acción animaron a los destinatarios del correo al hacer clic a través de la página de destino

Comunicación en redes sociales.

Clics: Evalúa si las personas hicieron clic en tu publicación y llegaron a tu página de destino
Interacciones: esta métrica incluye clics, menciones, Me gusta, compartidos o retweets. Aunque esto no necesariamente mide la efectividad de tu campaña, ayuda a medir la efectividad de tu mensaje.Para medir el éxito en social media, puedes evaluar cuantos clics recibieron tus publicaciones, pero quizás sea más interesante saber cuántos leads consiguió tu campaña inbound en redes sociales.

CTAs (Llamadas a la acción).

Una vez que los visitantes llegan a tu sitio web desde las diferentes fuentes, debes plantear cómo les llevas a la a la página de destino de tu oferta. Por tanto debes evaluar el éxito de tus llamadas a la acción para medir el rendimiento según ubicaciones, puedes hacer test A/B para mejorar el rendimiento de tus botones y de ese modo optimizar el éxito de estos elementos.

Visitas de CTA: Evaluar si tus llamadas a la acción consiguen la interacción suficiente para dirigir con éxito el tráfico a tu oferta de contenido.
Tasa de clics: esta métrica indica el porcentaje de visitantes que hacen clic a través de la llamada a la acción, de entre el total que te visitan.

Con estos tres elementos puedes evaluar como la audiencia accede a tu contenido, pero debes evaluar que ocurre una vez que están en la página que te interesa.

Cómo los visitantes se convierten en la campaña.

Es hora de medir el éxito de tu página de destino y las verdaderas capacidades de generar oportunidades con tu contenido.

Visitas a la página: las personas que llegan a ver tu página de destino.
Tasa de envío : De esas visitas conseguidas, puedes medir cuántos enviaron los datos a través del formulario y consiguieron el contenido que entregabas.
Nueva tasa de generación de contactos: Evaluar el número de nuevos contactos conseguidos, los que rellenan un formulario por primera vez.

Viendo todo esto parece que es mucha información para elaborar un reporte sobre el rendimiento de nuestras campañas de inbound marketing, revisa si ya lo estás haciendo así, en ese caso, ya estarás viendo el rendimiento de cada uno de estos elementos y significa que estás haciendo un análisis pormenorizado de tus campañas para generar clientes potenciales, pero quizás no sea suficiente, porque no es lo mismo medir el rendimiento de tus contenidos que la efectividad de tus campañas de inbound marketing.

Mide el retorno de tu inversión.

Si estás analizando tus campañas de esta manera, podrás ver cómo cada campaña participa de tus objetivos comerciales generales y si con ello puedes conocer el ROI de una campaña específica debes estar satisfecho.

Si no llegas a este nivel de detalle, puedes mejorar tu trabajo en preparación de informes, porque puedes llegar a medir si tu campaña de inbound marketing aportó algo o no al retorno de tu inversión.

Un buen sistema CRM te ayuda a ver las operaciones cerradas con contactos que fueron influenciados por una campaña en particular, y por tanto, los ingresos generados a ella.

En muchas empresas, la evaluación del éxito de una campaña no solo se reduce a la cantidad de clientes potenciales que se generan, sino también a los clientes que se consiguieron y los ingresos obtenidos.

Si puedes medir la eficacia de una campaña de inbound marketing, podrás centrarte en lo importante para tu negocio, demostrar el retorno de la inversión.