Pasos sencillos para conseguir más leads de calidad

Los leads que no avanzan en el proceso de compra y no convierten generan costes indirectos. Llegan a tu página web, echan un vistazo a tus páginas, llenan de ruido tus analíticas web, consumen tus recursos y tiempo.

Debes tener claro que una oportunidad de venta que no sea de calidad para tus objetivos, nunca convertirá.

Los verdaderos expertos en inbound marketing te dirán que debes establecer el modo de calificar a tus leads rápidamente, porque cuanto antes comprendas las necesidades de tu buyer persona y cómo puedes ayudar a resolver sus problemas, mejor para todos.

En base a nuestra experiencia, para conseguirlo tienes que implementar una estrategia de mejora continua, optimizando continuamente en base a muchos ajustes en cada elemento de los procesos de conversión.

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Establecer acciones para maximizar el flujo de clientes potenciales de calidad y poder reducir todo lo demás que no te interesa, lleva tiempo y debes asumirlo como parte de la filosofía de marketing digital. Pero si realmente usas la análitica para mejorar tu página web de forma continua, los resultados llegarán.

A continuación te muestro algunas acciones que puedes realizar de inmediato para mejorar la captación de oportunidades de venta de mayor calidad para tus objetivos. 

1. Crea más contenido para tu sitio web.

Si generas más contenido útil para tu audiencia, estarás aumentando las probabilidades de que te encuentren, si además ese contenido está basado en las necesidades e intereses de tu cliente ideal, tus visitas estarán más cualificadas.

Los leads no se convierten en oportunidades de venta o en clientes rápidamente, seguramente sigan un proceso largo en el que te visiten en varias ocasiones durante mucho tiempo hasta que se vean preparados para realizar una compra. Debes tener en cuenta las etapas del proceso de compra por las que pasan tus leads y tratar de crear contenido que les ayude a seguir adelante. Cuando tu contenido es parte de su investigación de compra, tienes la oportunidad de cuidar una relación que durará hasta que estén listos para continuar en su decisión. 

2. Relanza tu contenido existente.

Crear nuevo contenido siempre es un reto, si ya tienes una buena base de contenido que consideras está adaptado a las necesidades de tus clientes ideales, puedes aprovechar ese esfuerzo realizado reutilizando tu contenido en diferentes formatos.

Por ejemplo, si tienes un blog en el que escribes con cierta frecuencia, puedes agrupar unos cuantos artículos en un ebook gratuito para descargar, que puede resultar más fácil de seguir aspectos interesantes de una misma temática o un ebook que tengas se puede convertir en un video. Además puedes reajustar la información para mejorar su optimización hacia la conversión en este momento.

3. Plantéate usar algún chatbot.

A los usuarios de páginas web les gustan los asistentes tipo robot de inteligencia artificial que pueden resolver necesidades rápidas, supone un acceso rápido a la información que contiene la web pero en un formato mucho más interactivo, dinámico y sobre todo innovador. Además te aportan ventajas para los técnicos de marketing ya que los chatbots pueden guardar el historial de preguntas que realizado un usuario en tu web y de ese modo saber qué necesidades tenía.

4. Configura la captación de perfiles progresivos.

No tienes porqué crear grandes formularios para captación de datos, crear el perfil de tus contactos de manera progresiva es mucho más inteligente, porque te permite captar los datos que tus contactos ofrecen libre y voluntariamente, en cada etapa de su proceso de relación contigo.

En los primeros puntos de contacto, el nombre, la empresa y el correo electrónico puede ser suficiente, pero después necesitarás obtener más información para poder evaluar la calidad de ese contacto y tendrás que hacer las preguntas adecuadas en el momento oportuno. Aquí también te puede ayudar un chatbot.

5. Establece un criterio de calificación de tus oportunidades de venta.

Parece lógico, pero debes tener claro los criterios que te permiten identificar leads calificados.

Si no estás seguro de cómo atraer clientes potenciales a tu sitio web, es posible que no consigas la información adecuada que necesitas para establecer si un contacto puede ser un cliente potencial lo más rápido posible

Para ayudarte a establecer los elementos de evaluación de tus leads puedes hacerte las siguientes preguntas:

• Capacidad económica: ¿el contacto tiene el presupuesto necesario para poder realizar la compra de tu producto o servicio?
• Autoridad: ¿Es este contacto la persona con decisión de compra y con la última palabra para realizar un pedido de compra en su empresa?
• Oportunidad: ¿Está el contacto alineado con lo que tú le puede proporcionar?
• Necesidad: ¿Existe una necesidad a corto plazo y bien planteada en la empresa del contacto, que tu solución le ayude a resolver?

El presupuesto y la oportunidad están condicionados por tu intereses comerciales y objetivos de cliente ideal. La autoridad y necesidad te los da tu contacto y por ello debes estar atento para saber escuchar y captar la información que te ayude a resolver esas preguntas.

6. Impulsa tus contenidos en medios pagados de publicidad online.

En estos últimos años, las redes sociales han aportado una nueva visión en el enfoque publicitario de las empresas. Tenemos muchas más opciones de segmentación y de aumentar el alcance de nuestras publicaciones para tratar de mostrarnos a nuestro cliente ideal en los lugares donde suele estar buscando información, conversando con profesionales o buscando nuevos proveedores. Esto te ayudará a reducir los costes de adquisición de nuevos clientes.

Redes sociales como Linkedin, ofrecen un gran conocimiento de los clientes empresariales y los anuncios te permiten crear campañas modernas de marketing digital basadas en los perfiles de tus clientes potenciales.

En resumen:

Más claridad = Más clientes potenciales calificados = Más ingresos

La lección es clara, cuanto más sepas sobre ti mismo y tus buyer personas, más oportunidades de venta podrás conseguir. El desafío está en integrar ese conocimiento en el eje de mejora de tus campañas.

El marketing digital y las nuevas tecnologías aplicadas a las ventas ventas digitales son relativamente fáciles de aprender, pero difíciles de dominar. Los métodos que usas al principio generalmente no son los que ofrecen los mejores resultados al menor coste posible, eso lleva un proceso de mejora continúa para ayudarte en aumentar las oportunidades de venta. Dedica tiempo, recursos y esfuerzo en mejorar la estrategia de marketing digital y podrás alcanzar tus objetivos de generación de oportunidades.