Cómo superar estos 6 retos de marketing digital para pymes

El ciclo de vida de las empresas no es el mismo para todas. Unas escalan a ritmos veloces y alcanzan el éxito de inmediato, mientras que para la mayoría de ellas suelen pasar hasta cinco años o más para ver los primeros retornos de su inversión. Sin embargo, cualquiera que sea el caso, todas ellas comparten los mismos desafíos y retos conforme evolucionan, y muchos de éstos los encontramos en el marketing digital.

Es evidente que, para crecer y atraer clientes de calidad, las pymes deben implementar un plan de marketing eficaz, rentable y sostenible. Es fácil decirlo, pero muchas veces cuesta, y por ello a continuación vamos a explicarte cuáles son los desafíos de marketing digital para pymes más comunes y qué debes considerar para darles solución.

1. Formación, capacitación y aprendizaje digital:

Dejamos para el principio lo que nosotros consideramos es el reto de marketing digital más importante al que se enfrenta toda pyme: la formación.

No hay inversión más rentable que la de uno/a mismo/a. Esto aplica de igual manera en las empresas, especialmente a las pymes. No se trata de que sean expertas en técnicas de automatización para la atracción de leads, sino de tener claro cómo afecta el entorno digital a sus esfuerzos de comunicación online, a su proceso de ventas e, incluso a su reputación online.

Ya sea que la formación sea a nivel individual, grupal, académica o ejecutiva, lo cierto es que estar actualizado en las últimas tendencias y tener un equipo con conocimientos sólidos, prácticos y aplicables en materia de estrategia digital puede ser la diferencia entre escalar y estancarse, independientemente de lo especializada que esté la empresa en su sector.

Error #1: dar por hecho que ya se sabe todo y que no hay espacio para mejorar, sobre todo cuando se trata de detectar fallos y áreas de oportunidades para tu negocio.

Existen varias formas de recibir formación digital. La manera más personalizada, sostenible y rentable para llevar tu estrategia digital y la de tu equipo al siguiente nivel, es la de un coaching en marketing digital. Esto puede confundirse con la consultoría, y aunque ambas ofrecen soluciones especializadas y técnicas, el coaching va más allá de lo entregable, ofreciéndote varias ventajas:

• Formación ejecutiva puntual, individual o grupal, adaptada a las necesidades concretas de la empresa.
• Formulación conjunta de nuevas soluciones y puntos de vista para el desarrollo de la estrategia digital de la empresa.
• Eficiencia en el flujo de trabajo y procesos digitales de la empresa, al ser un brazo operativo de tácticas digitales y no sólo un asesoramiento.

Aprende cuáles son las 5 claves para entender qué es el coaching en marketing digital y si es para ti.

2. Atraer a los clientes adecuados

Por lo regular, las pymes y cualquier empresa dedica la mayoría de su tiempo a atraer clientes. Se invierte mucho dinero y esfuerzo en grandes campañas de comunicación y marketing digital para hacer llegar sus productos o servicios al mercado de forma masiva con la idea errónea de que más es mejor.

Error #2: Realizar grandes esfuerzos de atracción sin antes conocer a tu público objetivo.

Es común que las pymes todavía no tengan el volumen de negocio suficiente como para realizar estas grandes inversiones y, aunque lo tuvieran, la mayoría suele cometer este error. Bajo este argumento, surgen la pregunta: ¿de qué manera puedo encontrar clientes potenciales cuyas necesidades pueda satisfacer? Es aquí donde entra el término de la buyer persona, es decir, la representación de un personaje semi-ficticio que refleje a tu cliente ideal y que te ayude a humanizarlo para entender mejor sus necesidades.

Es imprescindible que en lugar de tratar de acaparar el mayor volumen de mercado posible, tengas claramente identificado los problemas y desafíos a los que se enfrenta tu nicho de mercado para que así atraigas a los clientes más adecuados para tu producto o servicio.

Conocer a tu buyer persona tiene muchos beneficios: ahorrar y eficientar los costes de marketing de atracción, diseñar mensajes oportunos y segmentados por criterios adecuados, obtener retroalimentación real y de calidad sobre tu producto o servicio, entre otros. Si quieres saber más sobre la importancia de la buyer persona, consulta este artículo.

No obstante, aquí te dejamos 3 planteamientos clave que puedes pensar y seguir profundizando en modo de preguntas de "qué, cómo y por qué" para entender quién es tu cliente ideal:

• ¿Cuáles son sus problemas y desafíos? ¿Y los retos, miedos y objeciones con respecto a tu producto/servicio?
• ¿Dónde busca información sobre su sector, industria y para su aprendizaje profesional? ¿Qué hábitos de consumo online tiene?
• ¿Cuáles son sus objetivos, qué le motiva a alcanzarlos y por qué?

3. Satisfacción del cliente y experiencia de usuario (UX)

Al tratarse del mundo digital, atraer a tu cliente potencial debe ser igual de importante que nutrirlo, retenerlo y enamorarlo, pero no sólo con tu producto y servicio, sino con la manera en que interaccionas con él a través de su recorrido de compra y de los canales digitales que utilices para ello.

Las primeras impresiones, cuentan. Y también en el entorno online. Puedes tener a un cliente potencial clave para tu servicio, pero si el primer impacto que tiene con tu marca no lo atrapa, puede llegar a ser más complicado convencerlo de que eres la empresa adecuada para ayudarle. Una vez que entiendes los desafíos, miedos, ambiciones y motivaciones de tu buyer persona, tienes que adaptar todos tus activos digitales a este propósito.

A continuación te dejamos una lista de mejoras que puedes implementar desde hoy para evitar primeras impresiones negativas:

• Sitio web: tu página es el escaparate de tu marca y tu cliente la va a ver, sí o sí. Simplifica tu sitio web con los elementos imprescindibles para que entienda quién eres y cómo lo puedes ayudar. Asegúrate de que el sitio tenga una navegación fácil, responsiva, fluida y con acceso inmediato a cualquier otra página, como la de contacto. Cuida el diseño visual porque es importante, pero es más importante una buena experiencia de navegación.
• Comunicación online: ya sea que tengas un perfil de redes sociales como LinkedIn, Facebook, o únicamente tu sitio web, es imprescindible tener las herramientas adecuadas para que tu cliente pueda contactarte pero, sobre todo, ¡que puedas responderle! Las conversaciones en línea son cada vez más frecuentes y determinantes a la hora de elegir un producto o servicio sobre otro.
• Humanización: si crees que por tratarse del entorno digital debes prescindir de la comunicación offline, estás equivocado. Recuerda que tu cliente es más que un número llegado de internet, es una persona como tú. Cuanto más orgánico, humano y real sea tu comunicación con tu cliente, más va a confiar en ti, aumentando la retención y probabilidad de recomendación.

4. Captación, prospección y nutrición de leads

Probablemente, este sea uno de los desafíos más importantes a los que se enfrente cualquier empresa. Para una pyme es clave, pues la sostenibilidad en la captación de leads determina e impacta directamente en los resultados de ventas y, por ende, en los costes de marketing de captación y retorno de la inversión de marketing.

Si te das cuenta, para poder sacarle el máximo provecho a este paso y antes de implementar técnicas de automatización del marketing, la definición de tu buyer persona y la experiencia de usuario son fundamentales para una buena gestión de leads: si cuentas con los mensajes adecuados y canales adaptados a tu buyer persona, ésta dará con tu sitio web, redes sociales o datos de contacto, y si su experiencia en el sitio es óptima y logras que se identifique con lo que ofreces, te será mucho más fácil entablar una relación de calidad con un verdadero cliente potencial.

Una buena estrategia de inbound marketing te puede ayudar, pues te va a permitir hacer uso de contenido informativo y de interés que te permita ofrecerle un valor añadido a tus prospectos. Esto no sólo va de atraerlos, sino de ofrecerles soluciones a sus problemas desde el primer encuentro. Además de nuestro blog, aquí puedes ver un ejemplo de nuestros recursos libres que han ayudado a prácticamente todos nuestros clientes con sus desafíos de marketing.

Asegúrate de incorporar los siguientes elementos básicos para generar leads:

• Un blog de contenido donde puedas compartir con tu público objetivo diferentes recursos que les informe, eduque y entretenga con temas de valor.
• Llamados a la acción o CTA (Call To Action, por sus siglas en inglés) ubicados estratégicamente en páginas de tu sitio web y blog para ofrecerles contenido exclusivo, personalizado o simplemente para llamarlos a realizar una acción específica, como inscribirse en un webinar sobre tu industria.
• Implementar una solución de automatización de marketing que te incluya servicios básicos incorporados, como la creación de páginas de destino, formularios, email marketing y CRM. Si no cuentas con un proceso de automatización, lo más probable es que estés perdiendo mucho tiempo y dinero. Hoy en día existen muchos servicios gratuitos con soluciones adaptadas para pymes, como la más reciente solución de operaciones de HubSpot, Operation Hub. Echa un vistazo aquí para saber más acerca de todas las funcionalidades del ecosistema HubSpot.

5. Crear una buena base de datos para un email marketing eficaz

Antes de profundizar en el tema, hagamos un repaso. Imagina que ya tienes los tres primeros retos bajo control: has identificado a la perfección y a detalle a tu cliente potencial, has adaptado todos tus canales digitales para ofrecer una experiencia de usuario (UX) óptima y causar la mejor impresión y, por último, has empezado a disfrutar de los servicios de la mejor solución de CRM en el mercado para atraer a los leads más cualificados. Y ahora, ¿qué sigue?

Ponerlo en marcha. Tomemos en cuenta un ejemplo, en el que tu cliente potencial ha rellenado un formulario para inscribirse a uno de tus webinars. Lo que has logrado es tener el dato de contacto de un lead potencial que, a partir de este momento, vas a poder incluir a tu base de datos.

Ojo: al igual que la atracción de clientes adecuados, no se trata de tener la base de datos más extensa posible, sino de la de mayor calidad y adecuación a tu propuesta de valor. El objetivo de una buena base de datos es la de poder llevar a cabo acciones de nurturing o estrategias de email marketing eficaces que continúen guiando a tus clientes potenciales hacia lo que siempre han estado buscando: una solución, creíble y de calidad, a sus problemas.

¿Qué debe tener una buena base de datos para un email marketing eficaz? Depende de tu negocio. Es una respuesta bastante ambigua, lo sabemos. Pero es la realidad. Debido a la amplia capacidad de personalización que te ofrece un CRM, puedes incluir datos muy específicos y útiles en tu base de datos. Piensa que la información necesaria para saber si un lead es el más adecuado puede variar por el tipo de negocio. Lo importante a saber para enfrentar este reto es:

• Personaliza tu automatización, y automatiza la personalización. Es decir, automatiza y personaliza todo lo que puedas de tal manera que saques el mayor provecho a los campos de tu base de datos y puedas ofrecer contenido específico y adaptado a tu cliente en el momento adecuado.
• No te limites a una simple dirección de correo electrónico, teléfono y dirección. Aprovecha la versatilidad de los formularios, chatbots, encuestas en redes sociales y el email marketing para obtener datos que te sirvan para informes estadísticos, sectoriales y otras acciones de inteligencia de negocio.
• Tampoco te limites a una sola base de datos. Adapta cada una de ellas a los diferentes segmentos o gestiones que realizas en tu negocio. Por ejemplo, puedes tener una base de datos igualmente personalizable y automatizable para tus contactos, otra para tus proveedores y otra para tu inventario. Las opciones son tantas que todo va a depender de tu creatividad.

¿Ya tienes la base de datos perfecta? Descubre aquí las claves de éxito para cualquier campaña de email marketing.

6. Optimizar tus presupuestos de marketing digital

Entendemos que, al ser una pyme, es probable que tengas más de una limitación en cuanto a presupuesto. No obstante, uno de los errores más comunes es pensar que el marketing digital es caro.

Error #3: Para atraer a los mejores leads, es necesario hacer inversiones fuertes en marketing digital de captación.

Si has estado siguiendo este blog, seguramente te suene familiar lo que explicamos en este artículo sobre cómo hacer un presupuesto de marketing digital rentable. Si no, te lo recordamos: la clave está en tener alineados tus objetivos de marketing con tus objetivos de negocio, y así, determinar qué canales online son los más adecuados para invertir.

Conocer los diferentes canales y sus posibilidades te va a permitir identificar en qué vale la pena gastar y cómo aprovechar cada céntimo que inviretes. En el caso de una pyme dedicada a la venta en línea de una marca de zapatos, es probable que le convenga invertir en publicidad pagada vía Instagram, teniendo que controlar métricas como el coste por clic de un anuncio. Por el contrario, en el caso de una pyme dedicada a la prestación de servicios de consultoría en gestión de recursos humanos, le puede resultar más conveniente aprovechar los canales orgánicos basados en inbound marketing o motores de búsqueda, teniendo que controlar criterios de posicionamiento en SEO o métricas como el número de visitas a su blog.

Descarga aquí la plantilla gratuita para hacer tu propio presupuesto de marketing digital.

Como ves, tu presupuesto de marketing digital no debe ser ni bajo ni elevado, sino que debe adaptarse inteligentemente a tu negocio para que obtengas un mejor ROI.

Por último, hay tres conceptos clave que debes considerar a la hora de presupuestar gastos para tu plan de marketing digital:

• Conceptos de pago o publicidad digital: gastos dedicados a la atracción por canales publicitarios.
• Conceptos orgánicos: gastos de marketing de contenido no publicitario.
• Conceptos tecnológicos: gastos de software, licencias y equipo tecnológico.

¡Esperamos que pongas en práctica cada una de estas recomendaciones para llevar tus tácticas de marketing digital al siguiente nivel! Recuerda que el reto más importante que debes superar dentro del marketing digital, es el de la formación y actualización constante. Si te has sentido identificado con alguno de los anteriores desafíos, te recomendamos solicitar aquí una evaluación gratuita de tu marketing digital o visitar nuestra página de coaching en estrategia digital.